【AC汽车】1月6日，在经历了杭州市场的失败历程，互联网O2O模式的方式失败后，向阳汽修下定决心专注区域直营连锁，下到乡镇，走一条适合自己的路。 　　

　　“我宁愿做小池塘里的大鱼，也不愿做汪洋大海里的小鱼！” 　　

　　——向阳汽修连锁创始人兼总经理柯向阳 　　

　　向阳汽车修理成立于2000年。2007年，柯向阳创立向阳汽修连锁品牌，主营中高端汽修。特别是引进了劳斯莱斯、宾利、兰博基尼、法拉利等世界级品牌的专用检测仪器和先进技术。目前员工250余人，大型修理厂7家，集中在浙江省温岭市。其中，5000平方米以上的中心工厂2家，乡镇工厂4家，均在1500平方米左右。2018年、2019年，计划在温岭每个乡镇至少开设一家直营店。配送完成后，将开展新车、二手车、汽车金融的延伸业务。 　　

　　柯向阳，向阳汽修创始人兼总经理，26年后汽车从业经验，从技术学徒到企业家，汽修行业资深人士。“以前走了很多弯路，不然现在会有七个以上的分店。目前我已经找到了自己的路。”柯向阳在接受AC汽车采访时表示，“打好基础，优先布局乡镇，聚焦区域直营连锁，2018年继续扩大规模。” 　　

　　――布局乡镇，形成差异化竞争 　　

　　向阳汽修车主修10万以上中高端车型，限8大车型，分为中档、高端、更高端三个档次。与之相对应的是配备了三个维修级技师组，每个组分配几个固定型号。美容和保养有时候是作为引流项目呈现给客户的，没有从美容和保养中获利。 　　

　　一般维修连锁以城市为主，向阳汽修依次以乡镇为主。主要原因有：浙江乡镇居民生活水平较高，有一定的汽车保有量，但有规模、有品牌的修理厂不多，竞争压力小；在城市，比如温岭，有十几家综合修理厂，人口100多万，产值1000多万，压力很大。此外，乡镇的4S商店很少，维护力量相对薄弱。向阳汽修可以在当地形成差异化竞争。 　　

　　向阳汽修并没有刻意设立高毛利的引导性项目。用柯向阳的话说，就是扎扎实实把车修好。过硬的技术、透明的维修价格、24小时的优质服务是差异化竞争的核心。 　　

　　――做区域直营连锁，以中心大店带动周围小店 　　

　　加盟店忠诚度不高，不好控制。目前只是温岭的直营连锁。另外，中心大店凭借多年的专业技术、维修店运营管理经验，带动周边的夫妻店或小规模店，帮助门店做培训辅导，同时做配件代理。 　　

　　――做配件代理，降低成本，提高效率 　　

　　经过20年的经验，柯向阳积累了大量的工厂资源，直接与本地或杭、广等厂家合作，大批量采购，做配件代理，在供应链和仓库管理上有优势。在成本优化方面，村镇布局减轻了租金压力；人员方面，设置精简，除车间人员和仓库管理外，只有店长、服务顾问、行政和出纳岗位。在降低成本的同时，可以提高人工效率和ping效率。 　　

　　――人员分阶段和层次培训，给予三类员工分店股份 　　

　　店里的员工都是内部孵化出来的，柯向阳认为从内部带出来的人更有悟性，这也是开店速度没有那么快的原因。为了提高人员的培训速度，采用分阶段、分层次的培训方式。按照中端、高端、更高端的机型分别进行相应的三个级别的人员配备，分初级、中级、高级三个阶段进行培训。在留住员工方面，三种类型的员工(商店经理、工作五年以上的员工 　　

　　向阳汽修除了一些基本的广告外，没有具体的聚客方式。当被问及如何做营销时，柯向阳回答说：“我们可以修理别人不能修理的汽车，我们可以解决别人不能解决的问题。不要把客户当客户，要把客户当自己的家人朋友，不仅要修车，还要帮客户解决生活中的问题。也就是说，做好口碑，形成客户的依赖和信任，与客户进行粘性互动，就是我们的营销方式。" 　　

　　比如有一次，一个客户在修车，他说很难解决他孩子的读书问题，他很着急。柯向阳把这件事放在心上，真的像帮助他的亲戚朋友一样，他主动跑去帮助客户解决这个问题。服务好每一位到店的顾客，建立良好的客户群。“赚客户的钱不是一次两次了。就是因为真心为客户买单，真心为客户当朋友，不仅是客户这一代，还有客户祖孙三代。” 　　

很多修理厂的老板觉得事故车是赚钱的一大法宝，但柯向阳认为，事故车不应该拿来赚钱，而是应该用来维系客户。如果客户的车发生了事故，柯向阳和他的团队会在第一时间进行紧急救援并协同客户一起处理相关事宜。

――这是一个分散、艰苦的行业

“如果是为了赚很多钱，那我可能早就转行了。这是一个付出跟收获不成正比的行业，挺苦的，但却是一个创业的好机会。可以培养出很多小老板，创造很多就业机会，毕竟行业的入门门槛不高。”柯向阳说，“每个小老板首先应该专心做好自己的区域连锁，等发展到未来的某个阶段，一定是收购别人或是被收购的，或许还可以有另外的模式，那就是在同一个区域组成联盟共同发展，也许会共用一个品牌和公司。不管未来的趋势是什么，首先做好自己，抓好技术和服务，务实，稳扎稳打。”

――找到了对的路，重新出发

柯向阳17岁就开始学习修车，从1993年开始和别人一起合伙创业，从2000年一个五六百平方米的厂房做起，一路摸爬滚打，2007年创立向阳汽修连锁品牌，并于2008年开设第三家修理厂。早在2008年的时候，柯向阳就试图走出台州，往杭州发展，在杭州与人合伙做了一个采购平台，那时候互联网还没开始兴起，到了2011年，经营不善，然后又回到温岭，开直营店。2014年又试图走出台州，在杭州开始做连锁加盟，做互联网养车O2O模式，由于加盟店忠诚度不高，没有很多实质性的条件去约束，不好管控，最终还是放弃了。2017年又回到台州，总结教训，还是要先务实。

最后，柯向阳对AC汽车表示：“现在我们的发展策略很简单，情愿做小池塘里的大鱼，也不愿做汪洋大海中的小鱼！目前不打算走出台州，先做好区域型直营连锁，并主攻乡镇。找到一条适合自己的路，继续打拼，重新出发！2018年祝福每一个追梦的朋友更上一层楼！”

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