从客户聚集活动、客户聚集和活动来看，客户聚集可以理解为邀请客户，活动可以理解为激励客户。邀约分为不请自来的顾客：自然来店，邀请来：IDCC；代表团购、车展、超静展、村县巡展等。然后，这里分为三类：自然来店、IDCC邀请来店、活动。

再次重申，笔者论述重点在于探讨怎样解决问题，而不是发现问题，如果您也有解决此类问题方法、案例，欢迎交流！

#一、自然来店越来越少，保客转介绍还需提高销售流程的体验，社区店布局畅销

门店离城市越来越远，中国城市化发展迅速。大多数地区在郊区建立了高新区和开发区。然而，十几年前，汽车街、汽车城、汽车商业区都成了黄金地段，被迫从市区搬到郊区。另一方面，环境保护越来越严格。即使商店不搬出城市，也不能做绘画过程。有必要把油漆车间搬到郊区。甚至有些地方一周只能开始三天画画！

商店已经搬到郊区了。如果不是郊区的汽车商业区，顾客到店不方便，自然进店的顾客就少了。

1.1、保客转介绍还需提高销售流程的体验

潜在客户少，但客户多，客户介绍效果好，成本低。《2019麦肯锡中国汽车消费者洞察》显示，“朋友、亲戚、同事都拥有这个品牌的车”是吸引消费者的最重要原因。消费者身边的人都有这辆车，如果他们说它好，那么它将是最重要的！

那担保人为什么要转让介绍信？用5WHY方法问几个为什么：

1.担保人为什么要转让介绍信？因为我觉得服务好，值得信赖，值得推荐。

2.为什么说服务好？每次店铺维修接待及时亲切，维修快捷有效，收费合理。

3.为什么选择4S店长期售后维修而不去维修店？因为第一份保险的免费服务体验好，第二份保险收费合理。

4.为什么第一次保险体验好？因为买车后，经销商不仅及时回访，还经常根据天气和节日打招呼。首保前，组织车主讲堂，讲解清楚车辆使用和保养的特点。感觉这家店不一样？

5.为什么要在这家店买车，而不是其他品牌或者其他同品牌的店？因为这是我唯一试驾过的店，最重要的是送货，印象很深。

为什么被保险人在免费初始投保后会有损失？更不要说主动或被动的介绍新客户，因为店铺对客户的销售体验不够好，客户感觉不一样或者感动！第一份保险之前店方没有给客户很好的体验，第一份保险到店也没有什么区别。然后，商店唯一能说的就是我们是品牌授权的，我们提供低价折扣。但是，商店折扣能比快递保险链便宜吗？有路边店便宜的小修理店吗？经销商争服务，是因为高成本的4S店长期无法和其他小售后店争价格，没必要争价格。

那么，一切回归本质，一切回归服务体验，一切回归销售流程的重塑！

保客售后不回厂是因为销售流程体验不好，因此也不会有保客转介绍。要想保客转介绍，经销商首先要让保客按时回厂维保，要让保客首保二保回厂，要让保客有一个良好的交车体验，一个专业的议价成交流程，一个深度试乘试驾体验，一个简要但专业的产品介绍，一个及时亲切的客户接待等等。

1.2、社区店布局畅想

这方面就不多说了，涉及到中小集团门店的城市布局和主机厂未来网络开发建设门店的标准，太大太深。简单来说，4S店离市区和顾客都比较远，所以在物理空间上要尽量靠近顾客。

然后以社区店的形式，低成本运营在客户密集分布的城区，以快修、美妆洗店的形式存在，门口有1-2辆畅销的展车。即使是横向联盟、跨行业经营的形式，也有可能以茶店、咖啡店、蛋糕店、美发美容店等形式存在于市中心的客服中心。

还有一句话，我相信客户服务部会经营客户俱乐部，这将是售后之外第二大利润贡献部门

从笔者有限的调研中发现，一二线城市各大门店至少会开发四个线索平台，增加线索总数，争取更多机会。低线城市也会开放至少一个线索平台，但由于本地线索数量少、质量差，IDCC效果普遍不好。

IDCC贵，哪里贵？

1.有效线索率较低，一般为50%，旺季较高，淡季较低。

2.邀请进店率低，一般5%-10%，5%合格。

3.从线索总数来看，成交率相对较低，但从邀请到开店的比例仍然不小，一般在2%-3%。

举例分析：山东省会济南市，某品牌店汽车之家每年24000条线索，平台费补贴后20万，IDCC邀约专员邀约到店奖励100元，成交裸车奖励50元，那么算算这个每单成交客户的成本是多少？

单台成交线索费：20万/ (24000条*2.5%成交率)=20万/600台=333元

单台综合裸车费用=333+100+50=485元

当然，其他如爱卡、懂车帝平台费便宜，但是线索总量和质量也差，大约都是类似成本，500元/台。

建议：IDCC是蜜糖还是毒药，在短时间内都必须接受，而四线以上城市或南方经济发达的五线城市，IDCC也必须做，建议增加线索平台，提高线索量，促进销量提升。关注IDCC成交率2.5%，如果更高更好，如果低于这个比例，一级一级过程指标向上寻找问题，人员、绩效、技能培训等等。

# 三、团购没错，但要售后联动

提到集客活动，现在基本都是团购为主。因为门可罗雀的车展就是鸡肋，有时展会销售顾问比客户都多！经销商没有准确保客分布、没有做KOL保客维护、没有提前定向有效分析保客特点，那么经销商做乡县商超巡展就是辛苦的无用功！商超静态展示费用高，销售线索收集少，不合算，主机厂不补贴，没有多少店愿意搞！新车上市会、试驾会每年2-3次，如果联合活动也是变相的团购了！不是说以上这些活动都不能搞，而是很难短平快的见效，笔者认为低成本、长期坚持以上动作，还是基础的、必须的。

最后，一说活动就是团购、团购、团购！

团购中国的团车网美国上市，养活了几十几百家主做团购活动的咨询培训公司，这种短平快、打鸡血的销售模式不仅经销商喜欢、主机厂喜欢、客户也喜欢，因为经销商卖车回笼资金拿返利、主机厂快速走终端促进提车、客户低价购车。

但，现在冬天了，可能还要持续2-3年，那么经销商团购除了走量，会给他们销售带来多少利润，能确定回厂的长期售后保客能有多少产值，经销商能够保障年度不亏或盈利？

主机厂能否还有持续的、大量的团购返利、促销炮弹支持这种模式？即便主机厂能够有炮弹，经销商是否还愿意这种0利润或者销售亏钱，售后不确定的销售模式?

再次重申，笔者提出解决建议办法，团购还是要搞，怎么搞？

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3.1、团购不要团出规律！

每月团一次，月底28号，销售顾问打鸡血邀约，经销商找咨询公司促执行，主机厂申请炮弹将价格，如果有规律了会怎样呢？

客户会等月底，销售顾问也会告诉客户等月底，但是，你的隔壁的竞品经销商可能25号搞团购，你同城的同品经销商可能20号搞团购，你的潜客可能会等月底，也可能都不到月底。

同时，经销商提车免息3-4个月，如果每月集中1-2个时间段搞团购，然后集中出库，解压合格证，这种模式会严重影响经销商资金周转，如果1-2次团购效果差，那么可能3-4个月都缓不过来，无法正常提车、销售，甚至挂掉。

3.2、团购要售后联动

所有经销商总经理最核心的KPI永远第一是利润，第二大多数是新车销量，也可能是服务吸收率、保客续保率等指标。那么，我们在用5WHY问几个为什么？

1、 团购新车客户会长期售后回厂，变成忠诚保客吗？不会，收费二保回厂的才有机会。

2、客户为什么免费首保以后就不会厂了？大多数原因是外面修理厂便宜（大多数经销商不会说自己服务不够好）。

3、4S经销商能在保障服务品质前提下，适当降价吗？能，但客户还不一定回厂。

4、客户从你这里买车，做首保，二保打折降价为什么客户还不回来？中间间隔时间长，不确定性太多。

5、怎样确定客户一定会回厂？除非客户买了3次、6次 、10次保养套餐卷，才确定。

6、一般销售过程，销售顾问能100%打包销售保养套餐吗？不一定，相当于销售顾问有多卖一个产品，这和精品卖不好一个道理。

7、团购活动中，主机厂有炮弹、团购有气氛、价格促销有优势，把新车、水平业务、售后保养套餐打包，能整体卖吗？ 也许、可能、应该可以！

再从经销商视角看销售团购打包售后保养套餐，低价亏钱卖一台车，客户打包低价购买6-10次保养，回厂3-5年，期间续保机会很大，保险送修+保养产值是一个确定的、可计算的未来售后产值，那么，核算、不亏、微利，团购能搞、大搞、持续搞。

客户视角，比路边店贵一点，但在原保养价格上很大折扣，且综合服务水平高的4S门店保养，综合看还是划算，长期4S保养未来二手车置换的保值率也有所保障！

有的将经销商会说，安老师，我们品牌主机厂新车赠送6次、10次基础保养了，我们无法团购打包保养套餐了！不是啦，主机厂送基础保养，那么不同公里数的增项保养客户还要花钱，经销商把10次除基础保养外的增项服务打包做进新车团购套餐里面，把3年5年延保服务做进去，把门店直营玻璃保修服务、划痕保修服务、代步车保修服务、整车车身膜、内饰膜等等做进去，在满足客户真实需求，客户受益的前提下，你做啥不行，4S店最大的产品是服务，不是裸车，买新车是服务的起点，4S门店要给客户一个确定的服务起点！！！

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# 四、总结

集客活动越来越难，要通过高体验的销售流程把新客变保客，保客转介绍新客。

IDCC还要做，要2.5%以上成交率，要购买更多的线索量。

团购活动要把新车+水平+售后保养套餐做成一个产品，才能持续的、有效的、三方共赢的搞下去。

销售流程能解决售后问题，售后套餐工具能促进经销商销售动力，销售、市场、客服、售后、财务、人力是一个整体，做任何业务都需要整体思维，上下前后联动，4S经销商才能在寒冬生存。

集客活动，不要输在起跑线上！！！

以上就是销售流程的第一步，集客活动，下一篇下文我们说说 客户接待 。

“学习、交流、思考、创新，做专家型员工，与诸君共勉！”