最近发现店主们都在纠结于营销的发力点，所以总结了一些心得，此文专注于基本思路和禁忌点，即使你是刚刚接触餐饮的新手老板，也能立刻了解餐饮营销的底层逻辑。具体的案例，大家可以搜索，随便一搜一大堆~

什么是营销？

做营销，首先要知道什么是营销。如果偏离了营销的本质，做一个完美的营销日历，请网络名人直播，投入更多的钱推广投放到底，都是没有用的。

具体来说，做营销就是在界定出你的目标消费者的前提下，洞察出他们未被满足的物质和精神需求，然后尽可能的还原他们从接受信息的渠道，心智认知，决策动机到决策顾虑的选择路径，以及复购、传播路径，以此成一个闭环设计。

在这条道路上，我们的营销行动是为消费者清除选择的障碍，帮助他们快速准确地做出决策，鼓励他们愿意回购和再次传播。

餐厅如何做营销？

在了解了什么是营销之后，我们可以大致总结一下做营销时的以下步骤：

1.明确你要解决的问题

商业在不同的阶段自然面临不同的问题。通过明确我们首先应该解决什么问题，可以帮助我们制定更好的营销策略。小餐饮店做营销的首要目的肯定是为了提升营业额，加大获客力度，也就是拉新。

此外，不同的类别意味着要解决不同的问题。如果你是一个成熟的品类，面对红海市场，同质化竞争，营销策略上要突出差异化。如果你是一个创新的品类，营销应该主要着眼于解冻消费者对这个品类的需求，占领认知资源。

2.洞察目标消费者需求

餐饮业是一个非常依赖回购率来实现可持续利润的行业，所以好的产品和服务体验是餐饮业最好的营销。

即使是小餐馆也需要根据目标消费者的需求调整品牌定位和产品。因为客户更关心自己的利益，而不是关注你吹嘘自己。任何强势的餐饮品牌都必须满足消费者以下一个或多个需求。

口味需求(好坏)

价值需求(便宜还是方便)

生理需求(健康或安全)

情感需求(社交或娱乐)

精神需求(认同感或归属感)

对于小餐馆，我们可以建立自己的私域流量池，比如建立一个微信个人号和一个微信群，可以帮助我们更好的了解和收集客户的需求，指导产品和服务的升级。同时，拥有这些自己的流程和做活动也可以帮助我们更准确地营销。

3.找到产品“卖点”

对于小餐饮店的营销来说，你产品的卖点也就是你营销的发力点。很多人做营销经常犯的一个错误就是卖点太多，一张海报密密麻麻的，又要传达食材好，又要传达服务好、产品好还打折。在这个信息爆炸的时代，消费者讨厌混乱的信息，这样卖点一大片的海报无法聚焦转化为消费者的记忆点。

做营销要懂得“舍弃”，一台戏只能一个主角，把信息聚焦在核心卖点上，并且重复传播，才能让消费者一想到该卖点就想到你。

4.差异化营销

任何营销本质上都是为了促进决策，深入切入消费者的生活场景，才能让消费者精准的感知到购买该产品能带来的利益。

常见的从消费场景切入营销的案例有：

过生日就来海底捞
小家庭聚餐就来西贝莜面村
商务宴请就来王品牛排
......

门店在做做广告牌、写文案、做投放这些营销时，都需要切换到消费者的角度自检，这个广告你看了会愿意掏钱吗？最简单的办法，比方你要发传单，把周边竞争对手的的传单都收集过来，把你的传单放在这其中对比一下，你就知道为什么传单转化率这么低了。

5.针对目标用户接收信息的渠道，精准重复的投放。

有的店铺做投入了大量的钱去推广投放却收效甚微，很可能就是因为找错了渠道。因此，在明确目标顾客后，你就要明确他们有哪些接受信息的渠道。

比方说你的餐厅主打都市年轻消费群体，那么就要用年轻人的思维方式来思考，把钱重点投入在大众、抖音等年轻人接受信息的渠道。再根据核心顾客画像，精准重复的投放。为什么要重复的投放，看到你一次不一定会选择你，那三次四次、五次六次还不会吗？做营销就是不断重复你的核心卖点去攻占消费者心智。

6.小范围测试后制定适合门店的营销模型，再扩大全年复制。

营销落地之后，收集数据进行复盘，看看投入了多少费用，带来了多少转化，投资回报率如何。找到存在哪些缺陷，哪里可以提升，不断修正。有了投入产出模型，再去拿更好的广告位，营销便能做得更稳扎稳打。

对于小餐饮店来说，做营销就是找准一个强有力的卖点，然后集中资金和资源往一到两个精准渠道进行投放。集中精力办好一件事情才是最有力的营销！

我是老潇，一个从业十年的餐饮人，更多餐饮经营知识，请关注我的专栏~