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近年来，在传统零售业态面临较大市场下行压力的同时，零售业创新高度活跃。从无人商店，到前置仓库，到社区团体，以及各种零售形式的创新。

然而，到目前为止，这些零售创新模式并没有达到预期的创新效果。

\-无人商店(无人货架)模式终于基本“消失”了；

\-目前前置仓模式的开发难度很大。据相关报道，游仙日报开始选择撤出部分城市，前置仓网点由2019年的1500家减少至2021年一季度的631家，二季度进一步减少至625家。三季报没有披露网点数量，只提到“覆盖全国17个城市”。

2021年前三季度，丁咚杂货购物净亏损分别达到13.85亿元、19.37亿元和20.11亿元。2021年前三季度亏损高达53.3亿元，超过前两年净利润亏损之和。

目前很难预测这两家有代表性的企业在前置仓模式下的最终结局。

\-2021年，社区集团化的模式也开始进入平台企业的收缩期和过渡期。

回顾过去，非常有必要总结一下这些创新模式“失败”的原因。否则几百亿的投资就白浪费了。

反思这些创新模式失败的原因，至少在以下三个方面值得反思：

一是错把卖货手段当成一种创新模式的全部。

要做好零售模式，需要一个完整的体系。从线下零售模式体系来看，涉及选址规划、商品搭配、门店运营、客户运营、组织团队管理等诸多方面。

其中，商品组织管理体系是重要基础，经营体系是重要保障。简单来说，作为一种零售模式，其核心是使用什么样的商品，服务什么样的目标客户，以及服务这些目标客户的销售方式和服务方式是整个模式的核心。

尤其是在当前的零售环境下，作为一种创新模式，构建更加突出的差异化商品体系是整个模式成功的重要基础，才能在竞争激烈的零售市场中脱颖而出。

如果没有显著的产品差异化特征，仅仅依靠“人人有、我有”、“千店一面”的产品，主要采用“价格补贴”的营销手段，将很难实现模式的成功。

因为从客户的角度来说，关注一个零售模式能产生吸引和依赖的主要要素，关键是商品，主要是看能吸引目标客户的差异化、特色化的商品，然后才能谈价格，然后才能谈配送的效率和便捷性。

一个零售创新模式只有搭建起差异化的商品体系，才能更有效的产生顾客关注，只有形成更合理的商品组合与品类管理体系才能更好的满足顾客需求，才能“留住”顾客，产生稳定的顾客关系，也才能最终实现更好的经营结果。

目前，无论是无人商店、前置仓库还是社区群，其模式的关键点都是专注于一种卖货方式。

无人商店已经从有人卖货变成没人卖货。前置仓库是一种从商店到社区和家庭送货的新销售方式。群体模式也从卖货到开店影响客户，转变为在社区卖货带来的影响，更加依赖社会关系。

总的来说，这些新模式的创新都是有价值、有意义的零售创新。是未来零售发展转型的重要方向之一。

然而，作为一种创新模式，要取得自身的成功，仅仅依靠这些能够产生一定价值和效率的手段是远远不够的。要建立一个完整的零售体系，特别是要建立一个在零售模式中起关键作用的好的商品体系。

近年来，我们一直关注盒马模型。盒马通过超市餐饮、30分钟到家等创新一些零售形式和手段进入市场。然而，盒马模式成功的关键基础是差异化商品体系的创建。近年来，马在产品差异化方面下了很大功夫。基本形成了独特的差异化商品优势。与其他超市企业有明显区别。

二是做好一个零售模式需要一系列的强大零售基本功.

无论是无人店、前置仓还是社区群，本身就是一种零售模式。要想把这些零售模式做好，必须有很强的零售基本功。

做零售看似简单，但真正做好零售并不容易。尤其是要想做出更有竞争力的零售模式，必须有强大的零售基本功的支撑。

虽然近年来屈臣氏的业绩有所下滑，但他扎实的零售基本功还是值得关注和学习的：屈臣氏的门店在如何规划门店布局、如何组合品类上有一系列的规则和逻辑。包括为什么入口处的购物篮要倾斜45度，为什么收银台要放在店内最深处。这都是他几十年零售实践总结出来的零售经验。当然，这只是基本零售技能的一小部分。

好的零售需要一系列扎实的基本功。

包括整个模式设计，如何实现各个要素和系统之间的匹配和高效运行；

包括商品的组合和管理策略，如何实现更好地满足目标客户的需求，引流和回购，以及良好的经营成果等经营目标。

更重要的是，零售运营需要更多地依靠艺术创新。需要以更合理的方式结合各种商业策略，以达到最佳的商业效果。

就像目前的几家会员店超市企业。大家都叫会员店，都是做付费会员模式；入店的第一感觉都差不多，都是高大的仓储货架，较少的单品数，主要售卖大包装商品，包括大量的商品陈列表现，但是几家店之间最终的经营业绩差异是巨大的，成倍以上。

数据显示：Costco消费者平均购买客单价在130-140美元左右，沃尔玛旗下山姆会员店（Sam' s="">

三是规模与速度不应该成为企业创业发展的重点 。

这几年，速度与规模成为衡量一个零售创新模式是否成功的主要指标。这应该是一个不合理的标准。

特别是对于一个创新模式来讲，模式的验证必然需要一个周期才能完成，如果模式规划不合理，模式发展有缺陷，这样的盲目发展“舍命狂奔”是非常危险的。

目前看，如果模式有问题，靠“烧钱补贴”式的速度与规模，是有严重问题的。回过头来看，这几年很多零售创新企业最终都是失败在盲目的速度与规模上。

要想实现一个创新模式的成功，必须要把发展质量放在首位。

首先，要把整个的创新模式规划好。要按照完整的零售体系，建立起全面的发展规划。特别是要结合当前的零售市场环境，建立起系统全面的模式优势。不能是“盲人摸象”式的零售模式规划，不能是只关注手段的创新，形式上的高大上，而缺乏构建起扎实全面的零售能力。

只有先把模式规划好，建立起支撑快速发展的基础能力，才能求得有质量的发展速度与规模。

其次，看一个零售模式能否成功，关键看具体到每一个点位的运营能力。因为一个模式最终是靠若干个点位的支撑。

一个点位的经营状况，不能只看在补贴环境下的GMV、订单数。要更多的关注到目标顾客的感受，能否产生正常情况下的复购订单。特别是要科学的评价一个点位的相对经营指标的表现～目标市场的目标顾客渗透率、典型目标顾客购物频次、目标顾客的单次购买客单价等。

只有在典型点位实现良性经营的情况下，实现的快速发展才能是有质量的速度与规模。

总之，要想做好一个零售创新模式，涉及到很多的专业方面。不能简单的以一个手段、形式作为创新的重心。要想做好一个零售模式，必须要靠扎实的零售基本功做支撑。

（完）