上周和创业者分享了《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》，简单介绍了商业模式画布的图解及其核心问题。之后描述了《创业版图：商业模式画布之一客户细分的关注点》《商业地图：商业模式画布二》 　　

　　价值分类，《创业版图：商业模式画布之三 渠道通路的五个阶段》，现在和大家分享商业模式画布中的第四种客户关系。 　　

　　在商业画布中，客户关系的核心问题是：每个客户细分市场都希望我们与其建立和维护什么样的关系？对创业的意义：可以描述公司与特定客户细分市场建立的关系类型，用来思考自己的项目属于哪种类型，同类型的成功项目有哪些，然后参考规划自己的项目。 　　

　　客户关系是指企业为了实现其经营目标而主动与客户建立的某种联系。这种联系可能是简单的交易关系、沟通关系、客户的特殊联系机会，也可能是为了双方利益的销售合同或联盟关系。因此，可以从以下两个角度来考虑客户关系： 　　

　　# 1.从营销的角度来看，横向考虑可以分为四种主要类型。 　　

　　1.购销关系：企业与客户的关系维持在购销关系的层面上。客户把企业当成普通的卖家，销售只被认为是目的简单的公平交易。例如，在餐饮业中，酒店项目的客户关系是销售餐饮和服务的餐饮企业与购买食品和服务的食客之间的关系。 　　

　　2.供应关系：企业与客户的关系可以发展为优先关系。比如餐饮业的上游企业——面粉销售企业，企业的客户可以做成个人客户，但企业需要优先把酒店作为大客户来提供服务。短期来看，当个人客户拿不到很多的时候，优先客户可以加快面粉销售企业的市场开拓。 　　

　　3.合作伙伴：双方关系存在于企业高层管理者之间，企业与客户之间的交易是长期的。当双方对产品和服务达成高度认知一致时，双方进入合作伙伴阶段。以餐饮业为例：餐饮企业与上游供应商的长期合作形成了稳定的供应链，甚至实现了信用互通。合作关系非常明确。如果合伙关系破裂，双方都将付出巨大的代价。 　　

　　4.战略联盟：双方有正式或非正式的联盟关系，目标和愿景高度一致。双方可以有相互的股权关系，也可以成立合资企业。两家企业通过共同安排争取更大的市场份额和利润，竞争对手进入这个领域难度极大。比如互联网公司的投资，最终成为独角兽的创业项目，都有战略联盟的客户关系。 　　

　　# 2.从项目阶段来看，纵向可分为四种类型。 　　

　　1.助理客户关系 　　

　　项目的客户代表(客户经理、客户顾问)与客户保持业务往来的客户关系。比如：大型银行储户、企业咨询服务(crm软件销售、股市信息咨询对接等。). 　　

　　2.自助客户关系 　　

　　平台项目一般提供自助对接服务(上下游信息、货物对接)。比如淘宝为买卖双方提供担保中介平台服务。 　　

　　3.社区和社区客户关系 　　

　　随着互联网的发展，社区和社群的发展从未停止。早期的论坛、Renren.com等互联网产品正式维持这种关系，现在的朋友圈、脉搏等互联网产品也属于这种类型。 　　

　　4.双赢的客户关系 　　

　　我们不生产内容，我们只是原创内容的搬运工。如今的自媒体平台和豆瓣。com都依靠客户的创意内容相互生存、共赢。 　　

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　　了解客户的分类，有助于梳理自己的客户关系描述，识别主要客户，分析其心理，制定客户营销策略。