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2024年07月05日 02时40分05秒

深圳商报·读创客户端记者 朱峰

北交所官网信息显示，在被问询5个多月后，7月4日，北京宏天信业信息技术股份有限公司（以下简称“宏天信业”）回复了第一轮问询。公司拟在北交所上市，募集资金1.16亿元。

公开资料显示，宏天信业成立于2009年7月15日，于2016年6月17日在全国中小企业股份转让系统挂牌。2023年12月29日公司北交所IPO获受理，2024年1月26日被问询。问询的问题主要有，进一步说明业务模式与核心竞争力，与中国银行的合作是否可持续，大额技术服务采购的真实合理性及公允性等。

▌营收与同行业知名公司比仍有较大差距

据招股书，宏天信业系一家综合性IT解决方案及服务提供商，主要从事银行、保险等金融行业、电力行业、通信行业的技术开发解决方案、IT开发人员技术服务及软硬件销售的业务。

目前公司已拥有的客户群体包括中国银行、国家开发银行、招商银行、广发银行、兴业银行、唐山银行、银联数据、建信金科、幸福人寿、同方人寿、恒安标准、国家电网、中国移动、中国电信、中国联通、中国国航等大型国有企业、行业龙头企业。

宏天信业在招股书中表示，目前公司的规模相对较小，营业收入与同行业知名公司相比仍有较大差距。比如，在艾融软件、联迪信息、宇信科技、金现代、慧博云通等同行业可比公司中，宇信科技2022年营收42.85亿元，同行业可比公司中位数为6.28亿元，而宏天信业2022年营收仅2.25亿元。

▌报告期内中国银行均为公司第一大客户

报告期内（2020年—2022年、2023年上半年），宏天信业客户以银行领域、电力行业中大型集团客户为主，单个客户收入贡献较为集中。公司对前五大客户的收入占营业收入的比重分别为78.17%、78.12%、81.78%和86.77%。宏天信业表示，公司对前五大客户的销售收入占营业收入的比例相对较高，如果部分客户采购需求或市场环境发生变化，可能对公司经营带来不利影响。

其中，报告期内中国银行均为公司第一大客户，销售占比分别为38.27%、35.54%、46.40%和53.99%，主要系公司与中国银行保持多年良好的合作关系，成为了中国银行稳定而可靠的IT解决方案及服务供应商。

此外，报告期内甲骨文（中国）软件系统有限公司均为公司第一大供应商，年度采购额占比分别为25.54%、22.97%、29.05%和22.38%。

财务数据显示，报告期内，宏天信业营业收入分别为1.62亿元、1.72亿元、2.25亿元和9865.84万元，净利润分别为1687.37万元、2741.84万元、3873.97万元和2326.46万元，经营活动产生的现金流量净额分别为-341.16万元、894.72万元、-1,986.26万元及6,452.43万元。净利润与经营活动产生的现金流量净额之间的差异主要由经营性应收、应付项目及存货项目的增减变动导致。

宏天信业坦言，公司经营性现金流波动较大，或存在经营性现金流量波动从而无法满足公司稳定人力成本支出的风险。

▌与中国银行的合作是否稳定且持续？

北交所在问询函中要求宏天信业说明与主要客户及其主要股东、实际控制人、董监高是否存在关联关系或其他利益安排；公司订单获取方式是否符合行业惯例，获取过程中是否存在违法违规情形。

宏天信业回复称，公司与主要客户及其主要股东、实际控制人、董监高均不存在关联关系，不存在其他利益安排。

问询函还要求宏天信业说明订单获取主要通过谈判而非招投标是否符合行业惯例，订单获取与业务拓展是否合法合规。

宏天信业解释称，同行业可比公司获取订单的主要方式亦非招投标。公司报告期内订单获取与业务拓展符合政府采购相关法律法规的规定，符合国有金融企业客户采购的相关规定。因此，公司订单获取以非招投标方式为主、招投标方式为辅符合行业惯例，订单获取与业务拓展合法合规。

招股书显示，报告期内宏天信业向甲骨文采购的技术服务主要最终用于中国银行、招商银行等金融行业客户。因此，问询函要求说明中国银行不向甲骨文等原厂商直接采购服务的原因及合理性。

宏天信业回复称，中国银行不向甲骨文等原厂商直接采购服务而选择公司提供技术开发及技术服务，主要原因一是公司对中国银行提供了多年的优质服务，双方已形成良好的合作关系，二是有利于中国银行降低供应商管理及沟通成本。公司直接服务于客户，具有商业逻辑。中国银行直接向公司采购服务有助于其降低管理及沟通成本，具有合理性。

那么，与中国银行的合作是否具有稳定性和持续性？

宏天信业表示，公司与中国银行保持长达十五年的良好合作，除中国银行外，还分别与国家开发银行、唐山银行、招商银行、广发银行等多家内资银行进行过合作。公司以市场需求为导向，不断沉淀技术功能组件，以保证对中国银行服务产品的先进性和适用性。因此，公司与中国银行的业务合作，具有稳定性和持续性。

▌是否对甲骨文构成重大依赖？

宏天信业与第一大供应商甲骨文的业务往来也是北交所问询的重点。

问询函要求宏天信业说明相关业务获取与拓展是否依赖与甲骨文的合作与技术支持。

宏天信业回复称，公司与甲骨文之间为业务合作互利关系，并非必须向甲骨文进行采购。公司执行的中国银行项目并非均需采购甲骨文服务，公司进行业务的开拓、执行与完成并不依赖于甲骨文。公司向甲骨文采购的技术服务存在可替代性。公司业务获取与拓展对公司与甲骨文的合作与技术支持不构成重大依赖。

问询函还要求宏天信业说明供应商与客户是否存在关联关系，是否存在客户指定供应商或介绍的情形，是否存在依赖供应商获取项目的情形，采购付款是否具有真实业务背景，是否存在通过采购交易向客户及其相关人员直接或间接输送利益的情形。

宏天信业回复称，公司的供应商与客户不存在关联关系，公司采购活动与销售活动相互独立，不存在客户指定或介绍供应商的情形，亦不存在依赖供应商获取项目的情形，公司采购均基于自身业务需求，采购付款具有真实业务背景。公司销售及采购业务遵循公司管理制度，不存在通过采购交易向客户及其相关人员直接或间接输送利益的情形。

▌公司毛利率水平是否合理？

报告期各期，公司综合毛利率分别为22.73%、34.12%、35.16%和37.30%，呈现逐年上升的趋势，而同行业可比上市公司毛利率平均值分别为37.01%、33.58%、30.14%和29.65%。

据此，问询函要求宏天信业说明毛利率水平与可比公司毛利率水平差异的合理性，公司毛利率水平是否合理。

宏天信业回复称，报告期内公司技术开发解决方案业务与同行业可比公司的可比业务细分业务成本均主要由自有人员成本和外采服务费为主，公司技术开发解决方案业务毛利率与可比公司符合各自实际经营情况，具备合理性。

此外，公司技术开发解决方案毛利率、IT开发人员技术服务毛利率与同行业可比公司的可比业务毛利率不存在较大差异，公司毛利率水平与可比公司毛利率水平差异反映其自身经营的情况，受到发展阶段、业务类型、收入结构、成本管控等因素影响，公司毛利率水平合理。

报告期内，公司研发费用率分别为6.97%、9.04%、6.53%和6.61%，均低于可比公司平均值。

宏天信业在招股书中提及应收账款坏账风险：报告期内，公司应收账款账面价值占相应期末流动资产总额的比例分别为44.45%、36.26%、67.81%、26.10%；虽然公司应收账款的对象主要系大型国有企业，资信情况较好，但是一旦该等客户信用情况发生不利变化，将对公司应收账款回收造成影响，存在坏账的风险。

审读：孙世建

2021年中国游戏收入TOP50企业数量地域分布中，上海占据22%；2021年中国上市游戏企业地区分布中，上海占据11.1%。

2021年，上海网络游戏国内市场销售收入为1000.4亿元，首次达到千亿元级别，海外市场销售收入达38.75亿美元，约合250亿元，增速高于全国平均水平。

2021年，上海自主研发网络游戏销售收入为827亿元，占据上海网络游戏销售收入82.7%的市场份额。在《原神》《剑与远征》等头部自研产品的带动下，自主研发为上海游戏产业带来明显的规模贡献、增长贡献，同时具备持续发展能力。

两年前的9月28日，米哈游第四代旗舰产品《原神》，以13种语言字母和4个语言配音在全球、全平台同步发行。去年底，《原神》获得有“游戏界奥斯卡”之称的TheGameAwards颁发的2021年度最佳移动游戏大奖，这是中国开发团队研发的原创IP游戏首次获此荣誉。

“毫不夸张地说，《原神》拉高了全球游戏玩家和业界对手游的期待值与门槛，确立了一种更高的标准。”一位业界人士告诉记者。

米哈游和《原神》，是近十年来高速发展的上海游戏产业缩影。最新发布的《2021-2022上海游戏出版产业报告》显示，超过八成的上海游戏企业成立于2010年及之后。聚集了腾讯、米哈游、育碧、莉莉丝、鹰角等游戏企业的徐汇区宜山路一带，有游戏产业“银河系”之称。而在静安区灵石路方圆数公里内，活跃着游戏公司、直转播平台、电竞俱乐部等产业链上下游企业，被坊间唤为“宇宙电竞中心”。

从“银河系”到“宇宙中心”，这背后，是10年来上海点亮新兴文化产业创造力的勃勃生机。

打造精品IP，“上海四小龙”崛起

米哈游、莉莉丝、叠纸、鹰角，有着游戏界“上海四小龙”之称。

2011年，刘伟、蔡浩宇、罗宇皓，3个上海交大计算机系学生在宿舍里开始创业，启动资金是上海科技创业中心提供给大学生创业者的10万元无息贷款。第二年，米哈游正式成立，并在当年11月上线了第一款游戏《崩坏学园》。同一年，早稻田大学经济系的中国研究生姚润昊做出了一款叫《暖暖的换装物语》的游戏。2013年，姚润昊回国创办叠纸，除了“暖暖”系列，叠纸的知名作品还有火爆一时的《恋与制作人》。

成立于2013年的莉莉丝有海外成绩亮眼的自研游戏《万国觉醒》《剑与远征》，成立于2017年的鹰角网络以二次元手游《明日方舟》成功走向大众舞台……端看近十年来崛起的上海游戏公司，旗下多有知名游戏系列产品，或在某一细分赛道拔得头筹，不断刷新行业纪录。

坚持创新，打造精品IP，是新一代上海游戏代表企业的共同点。游戏产品迭代迅速，而“上海四小龙”无不保持着稳定的开发节奏，不断延长系列产品作为IP的生命周期。“2015年是叠纸的一个分水岭。”姚润昊曾回忆，“暖暖”系列在《暖暖环游世界》《奇迹暖暖》火爆之后，面临很多选择。叠纸首先坚定自己的发展方向，首先是继续创新，包括新的体验、新的故事、新的角色，后来便诞生了《恋与制作人》；其次是技术升级，用技术提升创作的上限。

米哈游“做一代产品花三年时间”，投入1亿美元的《原神》经历多年开发，一鸣惊人。正因为在重点产品的研发中，上海头部游戏企业投入了较长研发周期，头部产品拥有高质量及长生命周期的特点，往往一上线就能长期位于榜单头部。莉莉丝创始人、CEO王信文透露，莉莉丝正在开发自研的游戏引擎，支持更多创作者和开发者利用这一工具探索更多、更新的游戏体验，填补国内在这一技术端的空白。

有机结合，高品质展现传统文化

“上海正在成为真正意义上的游戏创新之城。”在刘伟眼中，游戏作为文化艺术产品，比拼的是内容，米哈游一直追求为用户提供“超出预期”的产品，“内容的创新需要依托文化，要构建具有沉浸感的大世界，塑造高标识度的角色，还要包容多元文化、美美与共”。

伽马数据总经理滕华分析，通过世界观、角色形象、剧情等内容唤起用户情感共鸣，并以此作为核心竞争力的内容向游戏，是上海游戏产业具备的优势。在传统游戏品类中通常作为附加价值出现的剧情塑造、角色形象内容，如今越来越受到用户的喜欢和选择。用户需求带动精品游戏供给，精品游戏吸引更多用户尝试，在上海游戏界形成一种正向循环。比如在欧美、日本等市场有很好反响的《明日方舟》，在设计上允许用户自主选择是否收看剧情，融入水墨等中国文化元素的章节剧情和画中画，不仅未被跳过，反而收获海内外用户的高频观看。

“文化是精品游戏的内核和灵魂，底蕴丰厚的优秀传统文化为网络游戏的内容创新，提供了广阔的发展空间。让传统文化有机地在游戏中结合，传递中华传统文化的真善美，让玩家通过游戏了解中国的人文、地理、历史甚至哲学文化内容，游戏会变得更加鲜活、更有生命力。”刘伟坦言，《原神》上线以来之所以能在全球市场取得好成绩，持续融入、并以高品质展现的传统文化元素功不可没。游戏角色使用的拼音、“云堇”的京剧，无不让全球玩家对中国文化产生强烈的探究兴趣。

对传统服饰文化的传承与创新，则是玩家对叠纸旗下3D换装手游《闪耀暖暖》的年度期待。今年8月，《闪耀暖暖》在上线3周年之际与山东博物馆合作，制作组不仅还原了山东博物馆的“明衍圣公香色麻飞鱼贴里”，还规划实地打卡博物馆、网页知识问答等一系列联动活动。这项合作背后并不简单，从博物馆中静静陈放的传世文物，到游戏作品中360度的数字化呈现，需要花费多久时间？答案是8个月。

在此之前，“暖暖”还曾与国家京剧院合作还原京剧《杨门女将》中的穆桂英戏服，参考京剧《贵妃醉酒》杨贵妃的戏服制作“辞凤阙”套装；与南京云锦博物馆的合作重现了华美云锦，让年轻群体零距离欣赏“寸锦寸金”的云锦技艺，为传统文化“破圈”带来更多可能性。

上海老牌游戏企业盛趣则在游戏与传统文化教育的深度融合上进行探索，以产学研合作模式，开发《脸·谱》走进中小学美育课堂；戏曲相关的《行当》《衣箱》、以非遗文化传播为内核的《乐神曲》《令狐生冥梦录》都得到开发；今年新上线的手游《庆余年》重现了大量汉唐时期的传统建筑，玩法上植入包括投壶在内的民间游戏。“把传统文化更便捷、高效地传递给用户，我们要思考如何用最前沿的技术与游戏表现力，充分展示传统文化魅力。”盛趣副总裁谭雁峰说。

不止于“玩”，聚合人才辐射产业链

在上海，游戏产业不止于“玩”，带动和辐射着文化创意产业的更多环节。

上线2周年之际，《原神》推出最新版本主题原声专辑《流星的轨迹》。迄今，《原神》音乐已累计发布13张专辑、约450首歌曲。去年，米哈游还与上海音乐学院共同发起设立“数字音乐专业联盟”，意在培养更多数字音乐人才，提供施展拳脚的平台。另一个令玩家兴奋不已的消息是，《原神》将与国际知名动画制作公司ufotable（飞碟桌）合作制作一个长期动画项目。

鹰角网络也被玩家戏称为“被游戏耽误的音乐公司”。《明日方舟》不仅成立唱片厂牌，发行音乐专辑及黑胶唱片套装，去年5月在上海举行的专场演唱会，开票1分钟就售罄近10万门票。除了音乐与演出，在服装、潮玩等领域也都有《明日方舟》延展的IP链条，就连游戏原画集都创造了一小时售出10万册的“奇迹”，显示出高品质游戏在美术设计及出版领域的发展潜力。

在业界人士看来，10年来，上海游戏产业取得的跨越式发展，离不开文化创意人才的拼搏奋斗，也离不开政府主体甘当“店小二”，对新兴文化产业“到位不越位”的服务。据统计，2021年，上海出台的游戏相关政策数量居全国首位，其中电竞、创新、企业、人才、原创等是主要扶持方向。

“全球用户规模排前20的移动游戏可能有一半产地在中国，而这一半里的一半可能就在上海。”拥有《英雄联盟》的拳头游戏去年7月将继洛杉矶总部之后的第二个全球研发中心落地上海，拳头游戏全球高级副总裁兼中国负责人林松如此判断，“上海有顶尖的人才、开放的环境，是我们成立全球研发中心的不二之选。”

目前在全球拥有超过4000名员工的米哈游正在进行新一季大规模校园招聘，开放岗位覆盖程序技术、美术表现、产品策划、市场商务、运营、职能、质量管理、国际化等多个领域。头部企业集聚、创新人才集中、政策优势叠加，作为“全球电竞之都”和“游戏创新之城”的上海，未来可期。