律师业务如何升维扩容 京师深圳律所举办“我的律师业务拓展之道”新春恳谈会
中国商报（屈文琳 记者 智文学/文 京小师/图） 根据司法部最新公布的数据，截至2022年底，全国共有执业律师65.16万多人，且正以每年超过10万人的速度增长。深圳市律师协会官网公布的数据显示，截至2023年9月，深圳执业律师已超过2.3万人。律师人数持续走高，行业竞争越发激烈，在这样的执业背景下如何开拓业务是众多青年律师关注的热点问题。
近日，由北京市京师（深圳）律师事务所主办的“我的律师业务拓展之道”新春恳谈会在深圳市福田区新一代产业园区举行。大会聚焦民事、刑事、商事以及新业务和执业技能“四大领域”，邀请京师、德恒、诚公、广信君达等多家律所的标杆律师，从业务分析、能力提升等多角度切入，为青年律师传经送宝。
京师深圳律所联合创始人李波在发言中提到，律师是一个具有一定的专业性、技术性、隐私性和很强的人身依附性的职业，律师行业常常强调业务为先，当客户找到律师时一定是有所需求，希望获得帮助和安全感的。他认为，律师业务的开拓需要专业技能、职业修养过硬，需要耕植“办好案件”这一思想，让委托人觉得值得信赖为先。
京师深圳律所主办“律师业务拓展之道”新春恳谈会。
为人靠谱
往往是赢得信赖的钥匙
“想要获得别人的信赖和认可，为人靠谱是关键。”刘运娇是京师深圳律所联合创始人，也是律所首个创新传统家事业务与家族信托融合，并担任遗产管理人的律师。她说：“家族财富传承常常关系着几代人的生活，作为遗产管理人，我不仅要根据委托人意愿做好财产分割等工作，更要以法律为工具，从客户需求出发，搭建多元化、定制化的服务体系，保障委托人意愿的长远落实。”
让委托人愿意将千万元甚至上亿元财富交予其管理，刘运娇靠的是专业、诚信、靠谱。在众多家族财富传承案件中，她不仅助力当事人和谐处理了家庭内部关系，还最大限度地推动财富价值增长，刘运娇成为了当事人最信赖的朋友。
现场有律师提问：“刘律师值得信赖很大程度上与其经验丰富有关，资深律师本身就有很强的专业力，如果是无人脉、无案源的新律师又该如何让人觉得靠谱呢？”
针对这一问题，执业于德恒厦门律所的郑秋云分享了《没有人脉资源，我一直在用“笨”办法拓客》的主题演讲。她认为，作为青年律师，专业是靠谱的突破口，而凸显专业的方法一定是做到“我有他无”的勤学苦练。在独立执业的前三年，郑秋云每年都会给自己制定详尽的“路线规划图”，内容细致到每天拜访多少客户，完成多少线上平台免费咨询……随着日积月累，以及前辈的点拨提拔，郑秋云渐渐构建了自己的人脉圈，同时认清了主要客户群体需求，并结合自身情况选择将食药安全合规作为主攻方向。近几年，郑秋云已和团队成员一同完成了从最初药品、化妆品、保健品等合规业务开发，并拓展到校园供餐监管、医疗器械等多元业务的一站式解决，取得了良好的社会反响。
京师深圳律所高级合伙人邱丽平是一名幸运的青年律师，她深耕珠宝法律事务，在来到京师深圳律所执业的第二年就获得律所的最佳贡献奖，业务能力突出。恳谈会上，邱丽平作了《青年律师如何为自己赋能》的分享，她强调“青年律师全力办好眼前的案件、真诚对待客户、锻造好口碑是成功的关键。”她说：“君子欲讷于言而敏于行。真正的靠谱是做出来的，不要担心试错，更要义无反顾地去做。复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真的事情重复做，重复的事情高效做。律师不仅要用实力为当事人排忧解难，更要做到做事不拖、换位思考，心里装着他人，真正让人放心。”
广东诚公律所刑事专业委员会主任田鹏表示，在接受案源的时候，律师要强化客观、公开、理性的思维。家属讲事实，你要讲证据；家属讲证据，你要讲逻辑；家属讲逻辑，你要讲情怀。
京师律所合伙人、全国知识产权委员会主任黄熊认为，靠谱的律师需要有“三个中心”：以办案为中心，倾心竭力解决客户需求；以社会责任为中心，为国家、社会公平正义保驾护航；以热爱为中心，始终保持着对职业的兴趣和持续学习进步的动力。
发言律师认为，团队协作是助力律师个人业务跃升的重要突破口。
学习创新
常常让服务更具竞争力
在日常律师业务中，大到民商事争议解决、刑事、资本市场，小到跨境争议解决、破产重整、税务、执行等，每一项都需要律师的参与。那是不是说律师做得越多，越是多面手就更具竞争力呢？
“‘万金油’律师的竞争力将越来越弱。”恳谈会上，嘉宾们普遍认为，青年律师在最初实习、执业阶段可以选择适合自己的好平台尽可能地多学知识，但是在对“业务机会——业务变现——业务处理——业务宣介”有一定认知后，就需要走“术业有专攻”的路线，这样服务才能提质增效，自身也才更有竞争力。
“一专多能应成为执业律师的努力方向。”京师深圳律所高级合伙人黄维赞表示，懂的业务多是基本盘，然而人的精力是有限的，律师发展到一定阶段“一专”就是他的突破口。
“被贴标签不是坏事。”京师律师权益合伙人王殿学是曾办理了张志超案、王力军案、张军案等重大案件的知名律师。因为担任律师前曾在新闻媒体工作，接触到法律援助业务较多，大家一提到王殿学就会想到“法律援助大状”，也正是这些他援助过的大案、要案，让王殿学被大众熟知、被客户关注。
王殿学说：“专业能力提升没有休止符，品牌影响力是在专业能力有保障的基础上自然产生的。保持竞争力的一条捷径，是向前辈、大咖学习。比如，近年来我通过深入研究陈瑞华《刑事证据法》、潘美玉《刑事证据审查手册》等著作，在刑辩工作中更清晰理解了客户需求逻辑。”
学习是众多律师为提升自我专业能力的主要方法。京师律所全国业务指导委员会常务副主任陈海阳在做《同行就是最大的客户——我对刑事业务的几点理解》主题演讲时表示，每年研究同行办理的100件案件，是其无论处在起步期、发展期还是平台期“强内功”“增经验”的必修课。他认为，理论与实践、思考与表达、学习与演讲、人脉积累与业务开展、赠人玫瑰与手留余香一定是互为肌理的。学习力就是创造力，最好的品牌建设，不是自己说自己，而是你在拥有了这些力量时，让其他人认识你、肯定你。
学习、实践的目的是让业务能力提质增能。律师行业已经走到了“酒香也怕巷子深的阶段”，品牌宣传是实现律师业务拓宽升维的重要路径。恳谈会上，京师浩然前海联营所联合创始人陈少彬、北京市隆安（深圳）律所执业律师郑志华分别介绍了《涉外民事实务问题示范与应对》《中国法律法规发布模式简史及个人法规库管理的建议》，两者均与自身业务密切相关。从成功案例、获得荣誉的展示，到编写出版书籍，撰写发布行业报告、白皮书，在各大咨询平台上以专业律师身份答疑解惑，在活动论坛中推介法律产品……今天的律师，不仅需要凸显专业知识和经验，也要向大众传递法律智慧和见解，通过线下活动、线上平台为其深入引流。
在成功引流的实现路径方面，京师律所合伙人蔡益根分享了《数字化转型驱动，打造系统化平台的破局之谜》。他提出，律师、律所要借力“数字化”，融合哲学、系统、商业、法律、科学思维，解决人民群众日益增强的办案需求和律师办案能力局限之间的矛盾。
科技创新赋能还体现在律师关注科创与市场热点，结合律师业务能力的积极开拓。京师浩然前海联营所联合创始人汪宗霖就将目光聚焦在当下热门的ESG领域。
据介绍，ESG含义为Environmental（环境）、Social（社会）、Governance（治理），强调企业要注重生态环境保护、履行社会责任、提高治理水平。近年来，为应对碳排放导致的气候急剧变化，支持可持续发展与绿色低碳转型已成为全球趋势，ESG由此兴起。中国不仅颁布了“碳达峰、碳中和”相关政策要求，国务院国资委成立科技创新局及社会责任局，指导推动企业积极践行ESG理念，主动适应、引领国际规则标准制定，国务院国资委制定印发的《提高央企控股上市公司质量工作方案》，将ESG管理及信息披露要求又提高了一个层级。
“律师在合规方面具有先天性优势，伴随政策红利的深化，市场对ESG相关人才的需求大幅度增加。”汪宗霖表示，目前他已根据环境、社会、治理三个关键词，细化出30余个金融法律跨界服务项目，以精益求精的理念帮助客户解决全链条、全周期的ESG服务需求，实现业务与客户的共赢共融。
现场互动反响热烈。
团队协作
有力拉升业务升维扩容
独行快，众行远。“一个人的力量始终有限，团队化是你想实现突破的必经之路。”京师深圳律所高级合伙人韩菲表示，不论是招聘助理，还是与合伙人合作，律师在“立住”“站稳”后一定要选择好的平台，构建团队突破自己。
纵观当天出席恳谈会的各律所负责人、高级合伙人全都拥有了自己稳定的团队。在选好平台、组好团队后，该如何运营团队推动高效能、高质量成长？
广东广信君达律师高级合伙人洪树涌是一个目前带领着数十人律师队伍的资深律师。他认为，一个有战斗力的团队是人（人才）、财（案源）、物（制度）的持续优化、互相成全。在日常法律服务工作中，洪树涌常常通过团队协作的方式同步推进市场调研、目标市场选择、业务定位、产品服务体系搭建、业务渠道开发、调整优化运营等案源全流程作业，引导每个成员守土有责、落地有声，在鼓励大家撸起袖子加油干，不弃微末、久久为功时，又以“末位淘汰制”的规则压力，保证各环节工作质量，最大限度激发服务效应。
服务行业主要靠人力，律师更是这样。据京师深圳律所联合创始人、执行主任陈修介绍，创设于2018年的京师深圳律所是一家传统与新型管理模式相结合的综合型律师事务所，办所之初仅有十余名执业律师，到目前已超过700名，这样快速的规模增长离不开人力支持、专业为王和极致匠心的团队服务精神。
团队协作不仅是向内而生，还需向外拓展。涉外法律圈发起人孙旭东认为，外部合作团队是立足律师专业化成长需求的伙伴。比如，律师可与会计师、保险经纪人等其他专业人士建立合作关系，共享客户资源，互相推荐业务，共同开展项目或活动，扩大业务范围。
此外，律所也可组织律师与政府机构、行业协会等合作，共同调研、撰写行业年鉴、白皮书等。比如，京师深圳律所就曾联合深圳市新材料行业协会发布《新材料行业政策研究与法律风险防控白皮书》；携手深圳宝安区相关产业协会发布《半导体行业常见法律风险合规白皮书》；与深圳市大数据产业协会、深圳市大数据研究与应用协会共同发起，联合中国信息产业商会大数据产业分会、中国西部互联网与大数据产业分会、长三角数字经济产业联盟等全国15家大数据产业协会、联盟单位和机构发布法律服务领域全国首部《网络安全与数据合规法律风险白皮书》等。
发言律师鼓励青年律师要夯实专业、用于创新、敢于尝试。
梦想无垠，步履不停。京师深圳律所联合创始人、首席合伙人陈旭明表示，律师要一以贯之专注自己的专业道路，无论是提升专业能力，还是为社会提供法律服务、为当事人解决问题，唯有坚持才能获得成功。律师提升个人专业力、拓展潜在客户、实现业务增长非一朝一夕，在不同阶段的选择和实现路径亦大相径庭，但精耕专业、值得信赖，于不同成长阶段抓好与市场需求、时代发展相契合的业务要点，强化团队协作、创新开拓，坚持办好每个案子，以多元化、个性化、立体化服务大众，助力和谐社会发展的共识始终不变。