这种“借鸡下蛋”的方法一般有三种情况，其中最多的就是厂商花钱买仓位。一般一个整层位置一个月的费用在100-150元左右，多以产品的形式支付； 　　

　　另一种是业务人员客户关系好，动手能力强，在厂家冰柜或自己的冰柜中给出一些未经严格检验的展示位置； 　　

　　第三类是产品力较强，消费者购买率和产品毛利相对较高的产品。店主会主动把它们放进冰箱。 　　

　　仓储是客情仍然是第一位的，即使花钱也要在有良好客情的基础之上才有效果。.旺季最重要的码头维护 　　

　　业内人士都知道，即使是自己品牌的冰柜也很难达到高纯度，更别说你占用别人的冰柜了。 　　

　　如果老板不认可销售人员或产品，首先，谈买冰柜不容易。其次，很难保持你想要的显示标准。这不是签协议花钱的终点。有赖于店家的配合才会有效。 　　

　　借鸡下蛋我们的终端业务人员需要更为高频次的拜访，建议至少一周两次，而且每次最好都能当着老板的面把产品严格按照约定的标准进行摆放。's商店 　　

　　这一步非常重要，不仅强化了这个岗位必须按标准展示和执行，也让老板看到业务人员的辛苦，珍惜他们的劳动成果。 　　

　　当然，这是维持展示的积极方式，也有可以采用的消极激励方式。在协议中注明每月不定期抽查，发现一次就扣除一定比例的返利，让店老板能动手保持。 　　

　　当然这个标准不能定得太高，店家也不能实时进行产品补货。他们可以要求至少85%的丰满度和零竞争。 　　

旧货优先、陈列有势，促销醒目

选准了店，接下来就应该考虑如何尽可能大的发挥这台冰柜的价值，更多的产生动销。

首先要利用冰柜做好终端的货龄管理

，业务人员要在每次拜访时查看店内货架、堆箱、库存等位置产品的临期状态，日期最差的要放入冰柜加速消化，同时务必要做好产品的清洁。

其次要在陈列上选对层次，做出气势 。在争取冰柜陈列位置的时候要根据冰柜的大小高低，选择消费者视线能平齐、开门最容易拿取的位置。

在陈列的标准上，产品要按照SKU集中陈列，一层内尽量陈列3-4个SKU，每个SKU保持2-3饱满纵列，高度上如果能容纳两层，也要尽可能利用起来。

此外产品的陈列面也要统一，比如LOGO面或促销面都朝外 。饱满整齐的陈列最能提升视觉效果，让产品自己说话。

当然，这里还有一些业内常用到的管理小工具，有价格标识的价格签、有产品陈列标准的冰箱静电贴、有品牌logo的冰箱推拉贴、有促销告知的产品爆炸贴及冰柜海报围挡等等。

虽然很多厂商朋友对此已经司空见惯了，但是笔者在走市场时经常看到，这些小工具反而成了减分项。

比如价格标签位置与产品不符；推拉贴太大，挡住了一半的产品陈列；冰柜贴画面设计粗糙，标准跟陈列差异很大；促销告知已经过期，还挂在上面等等，真心建议厂商朋友能够多花心思，在这个黄金位置用新颖的设计强化消费者的品牌认知，用标准的执行让消费者感知销售团队的用心。

空间渗透，智能提醒，创新求变

在冰柜抢夺战役中，也有很多创新的做法。

比如冰柜吸盘，可以充分利用冰柜货架跟柜门的空隙进行空间延展，增加陈列位置，

但是这种做法需要选择更为可靠牢固的吸盘，因为冰柜内水汽大，吸盘极易脱落造成产品破损。

此外还有品牌使用了冰柜开门的语音提示

，消费者一开冰柜，马上就会有语音播报，“XX品牌，夏季热销，买一赠1”，马上吸引消费者将注意力放到自家产品上，取得了较好的效果。

还有可乐在自己冰柜上已经用过的滑轨货道，产品可以依靠自重进行快速前置，方便消费着拿取，这种货架也可以进行独立安置，有专门的供应商设计生产，有多种型号可以选择。

此外在货架最前端还可以放置一种可闪烁的LED灯，可以设计成产品的LOGO，或者品牌的slogen ，在消费者打开冰柜的时刻，更能彰显产品的档次。

敢于激励，借力店员，多重刺激

农夫山泉曾做过一个叫“天降财神”的冰冻风暴活动，效果非常好，在业内引起较大的关注。

大致方案是这样， 在销售团队夏季买冰柜陈列位的基础上，利用第三方现场检查即时兑现奖励的方式再增加一轮奖励，强化产品冰柜陈列数量与陈列比例，

他们根据市场上冰柜的类型，比如展示柜、卧柜等。

制定了差异化的标准（基础SKU，加分SKU，排面要求等），然后进行1：1的产品激励，就是有多少符合陈列要求的产品，就当场兑换多少数量的农夫水。

这个力度非常大，活动开始后，瞬间活动区域内的冰柜几乎都成了农夫的专柜，终端老板跟店员的力量充分调动了起来，让其他厂家望尘莫及。

当然有一点需要强调，类似这样的激励，需要企业在终端数字化方面有较好的应用，才能保证活动费用的有效落地及经销商费用的快速核销。

智能硬件，系统互联，精准管理

说起冰柜，不得不说当红的元气森林。

早从去年下半年起，就计划要投放8万台智能冰柜，这些自主研发的冰柜全部联网，还带有摄像头，每卖出饮料，其销售数据都会实时上传系统后台。

同时元气森林还借此对经销商增加了冰柜与网点联通效率的考核，相当于冰柜数据要与企业内部的管理系统实现打通。

为了达到目标，元气森林还设置了各种考核激励机制、增加了冰柜维护员的编制，势必要从量与质上都要拿下今年的线下市场份额。

不难发现，元气森林快速铺设冰柜的目的， 一方面是为了直接获取销售反馈数据，以便更及时地指导整个供应链管理甚至是新品研发，另一方面则是为了品牌推广。

所以对于元气森林而言，冰柜成了其战略发展的重要数字化工具。这一点对于一些线下渠道主导的传统品牌厂商，应该是非常值得借鉴的地方，数字化一定是一个系统工程，借力每个端口，充分打通，实现数据的互通互享，才能不断让数据与最终的决策更接近市场、接近消费者。

渠道管理的核心是围绕目标消费者的行为轨迹不断对消费场景进行构建及完善，品牌厂商只有不断自我审视、师夷长技，自我革新，把细节做到极致，才能在激烈的竞争环境中脱颖而出。

比如在冰柜大战中还可以针对线下小店的店内格局，设计投放一些更时尚个性、空间利用更巧妙合理的冰柜，有效解决当前终端空间不足，大冰柜投放饱和的普遍现状。

还有在 冰柜智能化方面，随着物联网、云计算技术的发展 ，也可以有更大的提升空间，

通过采集每日开关门次数、货物陈列图像、消费者特征及设备定位、陈列整理频次可以掌控到更多的终端数据及消费者画像信息。

最后概括起来，未来想要取得冰柜争夺战要关注以下关键要素： 技术先行、厂商协同、资源聚焦、标准明确、高效执行、赏罚有道。

编辑：胡钶

审核：Asher