也就是说，我们首先要搞清楚路演是什么。路演的对象是谁？为什么要做这个路演？路演在哪里？你有多少时间进行路演？因为只有了解了5W，才能更有针对性的做一个H(How)！ 　　

　　What？ 　　

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　　什么是路演？你会发现百度百科对路演的定义是：路演最初是证券发行人在国际证券市场发行证券之前，针对机构投资者的推广活动。后来扩展到产品路演、销售路演、融资路演等多种形式，是指一种在公共场所发表演讲、展示产品、宣传思想，向他人宣传你的公司、团体、产品、思想的方式。 　　

　　从本质上讲，路演是一种宣传手段和推广方式。 　　

　　其实我们会发现，这种宣传推广的手段跟营销很像。我们来看看营销的过程：传播产品信息-激发购买兴趣-说服购买决策。因此，路演也会引发这样一个过程： 　　

　　传播信息-激发兴趣-说服决策。 　　

　　所以，路演不仅仅是展示，而是更具目的性地营销。 　　

　　本文所讲的路演是指风险投资的路演。 　　

　　Who？ 　　

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　　明确路演的目标是谁，和谁一起宣传和推广你自己的项目和团队。 　　

　　针对不同的受众对象，有不同的目的。 　　

　　面对创业竞争的评委和投资人做路演应该不一样。和天使投资人做路演，和投资经理和机构做路演，也是不一样的。但我会在这里详细说明。 　　

　　Where？ 　　

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　　路演的场地也很重要。小范围的私密沟通和大范围的公开演讲很不一样！ 　　

　　这里，也不详细展开。 　　

　　When？ 　　

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　　路演有多长？时间决定我们讲的内容和讲述的方式。 　　

　　麦肯锡有一个著名的30秒电梯理论，30秒就解释了一件事。那我就开门见山了。如果是深度交流沙龙或者单独私下交流，可以讲30分钟或者几个小时，完整的呈现内容，详细的讲解。此外，路演有很多话要说，时间的分配尤为重要。 　　

　　Why？ 　　

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　　最后，为什么要做这个路演？我想实现什么？ 　　

　　按照刚才路演的三个流程：最终目的是“说服谁做XX样的决定”。向后推： 　　

　　要做出这个决策，需要激发他XX样的兴趣，通过传播他XX样的信息，才能激发他的兴趣？ 　　

　　比如2015年Global Maker大赛现场：项目方在比赛中做的路演是在一个公开的比赛场合，用了6分钟的时间向评委介绍他们的项目，让评委给高分。 　　

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下文的内容将着重从面对投资人做项目公开路演这一场景做分析。

思考路径

当我们把5个W都搞明白的时候，我们再重点思考怎么做好路演（H）？

围绕路演的3个过程，我们要做到：

传播： 传播我们项目的具体信息。

激发： 激发投资人对我们项目或者团队的兴趣。

决策： 让投资人有初步判断，争取等回去深入研究后再进入下一轮沟通。

决策是对方做出的反应，但是取决于我们传播和激发的效果。

如何做好传播和激发

如何做好传播和激发，我认为可以从两个角度考虑： 视觉+听觉。 同时把握两个最重要的方面： 好的展示内容和好的演讲技巧 。

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视觉的内容部分和涉及的技巧主要是BP的制作。听觉的内容部分和涉及的技巧主要就是演讲啦。

只有达到视听的完美结合，内容和技巧的相辅相成，才能有效的传播和高效的激发。

下文重点分享的部分是内容的部分，我会穿插介绍如何做BP和如何讲BP。

一份商业计划书包含的内容非常多，团队，市场，产品，技术，竞争，模式，规划，财务等等。那是不是一一罗列这些内容就行呢？

No！一份好的商业计划书 不在于内容的丰富，而在于呈现的逻辑

，也就是说突出的主题+清晰的结构会让你的商业计划书脱颖而出，可以让对方更好地理解你的表达。

BP的核心问题

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我们认为好的商业计划书主要把以下几个最核心的问题回答清楚就差不多了：

我们是做什么的？ What？

我们为什么要做？ Why？

我们是如何做的？ How？

现在做到哪一步？ Where？

为什么是我们做？ Who？

根据这样的逻辑，我们整个PPT呈现的结构设计可以是： 封面--What--Why--How--Where--Who--小结

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接下来，看看每个部分怎么做：

第一部分：封面

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封面一般包含以下一些内容：

――项目名称，公司简称，LOGO，网址，可以加上一句话的概括。

――你的名字，联系方式（手机+邮箱+公司地址）。

目的就是让投资人大概 知道你是谁，做什么事，以及如何联系你。

封面主要用于展示，可以不用详细讲解。

第二部分：WHAT

做什么？

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PPT的部分：只要用一句话概括，你的项目是做什么的？ 体现你的项目定位，模式和目标。

讲的时候可以展开：

把做什么讲得更清楚简单，侧面告诉对方 为什么我的项目是个好项目/我的公司有前途。

举个例子：路演公社

路演公社是针对初创企业项目路演、资源对接、创投聚会的公共创投综合服务平台。

定位：针对初创企业项目路演、资源对接、创投聚会，为创新创业创投服务。

目标：公共创投综合服务平台。

一句话的提炼可以让创业者 充分思考自己的项目的业务范围，市场定位和基本的商业模式。

如果自己不知道如何归纳，也可以换一种方式。通过已经有名气的公司给自己的项目一个概述。

比如说：我要做货车行业的“滴滴打车”，我要做汽车配件行业的“聚美优品”。

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对于听众来说，通过一句话的项目概括，一方面可以给他们一个锚定效应，有利于他们更好地理解下面讲解的内容；另一方面，当你的项目或者模式有亮点和闪光点，会很容易打破他们的思维定式，激起他们对你项目的兴趣。

第三部分：WHY

为什么做？

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PPT的部分：从最重要的分点列出即可。主要从三个方面考虑：

微观： 用户需求 解决痛点

中观： 市场空白 规模巨大

宏观： 颠覆行业 创新变革

讲的时候可以展开：

关于痛点：

通过实际案例，生活中真实的场景切入。明确用户的需求是什么，描述需求出现的场景，这个需求点是不是痛点，目前是如何对待这个痛点的，是否有替代方案？

关于市场：

分析市场发展的驱动因素和趋势，引用一些数据介绍市场格局和市场的规模，描述一下美好前景，但切记堆积，因为熟悉该领域的投资人不需要被你教育。

关于颠覆： 是否有新的模式或者技术来升级产品，改造行业，是否存在颠覆行业的玩法。（不要随便提，没有多少真正颠覆的东西，只会觉得你浮夸。）

这部分内容反应出来的是 创业者创业的动机，以及对行业的深入理解，对市场的敏锐把控和对用户的需求分析。

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拿“滴滴打车”来举例：

痛点：乘客--打车难，等待时间长，司机--接单随机，空载率高（降低成本，提高效率）。

规模：交通行业千亿级的市场，当时还没有龙头企业，存在市场爆发潜力。

颠覆：用移动互联网改变人们的出行方式，对于传统的出租车公司绝对是颠覆型的革命。

第四部分：HOW

如何做？

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明白你做什么，为什么做之后，投资人最想听的是你如何做？所以这是重中之重！

这部分需要你详细阐述做这个项目的思考路径，包括产品方案，运营规划，竞争策略，商业模式等。

PPT的部分：每个要点1张PPT就足以，体现重点和精华。

讲的时候可以展开：

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解决方案：

介绍你的产品或者服务的具体解决方案，介绍具体解决了哪个问题或者满足了哪个需求。

不需要太细节，把什么技术，什么功能都讲一遍，如果有产品原型可以展示一下，直观的感受比间接的想象更有效果。

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运营规划：

运营的策略（采购-生产-推广-销售-服务），发展的规划（产品研发、市场开拓、人员招募）

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竞争分析：

面对这样一个市场，有哪些竞争者和潜在竞争者，对同行优劣势的分析（技术，价格，市场，服务融资情况和市场情况的介绍），如何面对竞争，核心优势是什么？

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商业模式：

产品也好，运营也行，那如何挣钱，如何盈利，收入怎么来，利益怎么分？

这一部分是重点，尽管你前面论证了市场很大，痛点很多，都没用，因为会分析的人很多，但是能真正执行解决问题的人很少，所以你是怎么做的显得特别重要。

并且这一部分的内容既可以 体现你对如何解决问题的分析能力，也可以体现清晰的运营思路。

第五部分：WHERE

做到哪一步了？

前面都是理论的分析，需要用实践的部分做支撑。

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PPT的部分：

数据，数据，数据：用户数据，交易数据，支出数据

案例，案例，案例：服务客户，合作伙伴，

讲的时候可以展开：

根据第四部分如何做分别介绍一下公司成立的基本情况、产品进度、运营情况、合作伙伴、财务支出和其它事项。

这一部分可以证明给投资人看 你们的执行能力以及你对创业的态度 。

第六部分：WHO

谁在做这件事？为什么是我们？

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PPT的部分：

主要介绍核心管理团队，工作经验和教育背景。

目前持股的比例和分工，哪个是全职的，哪个是兼职的，哪个是顾问，哪个会于什么时候正式加入公司。其次，未来需要强化招募团队的计划等等。

讲得时候可以展开：

可以围绕过去的工作经验和现在的分工来讲，也可以提一下每个人的性格特征和大家凑到一起创业的原因和过程。

模式被复制是很容易的，但是团队被复制是不可能的。所以团队才是核心！

如何这件事谁都能干，为什么要投资给你？要把自己的核心竞争力展示出来。所以，关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。

第七部分：结尾

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总结：为什么这是个好项目？

刚性的需求、巨大的市场、清晰的定位、完美的产品、颠覆的模式、高效的运营、牛逼的团队，稍微总结一下体现最核心的竞争力和亮点，以说服对方。

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求助：我得到什么还会更好？

融资方案：

陈述公司本轮期望的融资金额及主要用来做什么？

这个通常是公司发展到下一个重要阶段所需要的最少的钱。

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内容的部分已经讲完了，商业计划书是最核心的部分，如何做商业计划书和如何讲商业计划书，上午都系统地梳理了一遍。演讲稿可以根据商业计划书整理出来，一定要熟记于心。

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技巧

接下来，我稍微提一下技巧的部分，分享一些我自己遵循的一些原则：

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关于PPT设计原则：

清晰的结构： 每页只有一个主题，全篇围绕一个中心。讲的才能有逻辑，才能做到形散而神聚。

统一的风格： 色调、字体、布局、元素等等要做到和谐统一。

精炼的文字： 只列关键字，一页的文字最好少于30个字。

形象的图标： 人们对图的理解比对文字的理解要快，要印象深刻。

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关于演讲技巧的原则：

明确的主题： 讲对方想听的，而不是你知道的。

通俗的语言： BP可以做得专业，但是演讲要尽量口语化和通俗易懂。

自然的仪态： 自信，微笑。

张弛的节奏： 做到抑扬顿挫，张弛有度，才会有好的效果，平铺直叙只会让人睡觉。

充沛的情感： 对于痛点的挖掘和创业的梦想要感情，对于市场的分析和运营的规划要理性。

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