作者/韩 　　

　　来源/韩(ID:韩-) 　　

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　　任何创业项目都不是完美的，都会有“伤病”，有的甚至是“硬伤”。创业者想要避免和解决的是那些潜在致命的“硬伤”；投资者想要评估和调查的，也是那些潜在致命的“硬伤”。 　　

　　无论是融资路演，还是创新创业大赛，创业者在与投资人或评委互动的过程中，必然会面临尖锐的问题。这些无情的问题可能会让你感到尴尬和困惑，但它们会给你一个反思的机会。 　　

　　不断思考和回应尖锐的问题和质疑，是创业者迭代认知、快速成长的捷径。放下虚伪的面孔、自以为是的偏见和狭隘的心理防御，摆脱偷钟的虚幻泡沫，真正面对问题，是创业者要学习的重要一课。 　　

　　在我的《创业地图》一书中，我总结了投资者在考察创业项目时关心的七类问题。这些发给创业者的灵魂拷问，无情地探索着创业项目的“硬伤”。因此，我把这七类问题称为投资者的“七只受伤的拳头”。 　　

　　在创新创业大赛中，评委们还将从以下七个方面对项目进行考察： 　　

　　第一，定位和亮点 　　

　　关于公司定位或者项目介绍，韩先生曾经总结出一句经典的句型： 　　

　　* XXX，一家从事以下工作的公司，致力于/致力于： 　　

　　*基于什么技术， 　　

　　*通过什么产品， 　　

　　*为什么人群， 　　

　　*需要解决什么问题(需要满足什么)， 　　

　　*产品和市场效果如何(主要进展和成果)， 　　

　　*核心竞争力是什么(创新、优势、特色)？ 　　

　　投资者/评委的高频问题： 　　

　　*一句话，很明确：项目的定位是什么？主要业务是什么？ 　　

　　*项目的使命、愿景和价值是什么？组织文化是什么样的？ 　　

　　*项目成功的关键因素是什么？项目组有这些因素和条件吗？ 　　

　　*项目的核心特点、亮点和创新点是什么？ 　　

　　*项目的核心竞争力是什么(核心优势、门槛壁垒、护城河)？ 　　

　　# 2.机遇和风险 　　

　　投资者/评委高频提问： 　　

　　*您选择了什么赛道(细分领域)？行业背景、现状和发展趋势是什么？在行业周期的哪个阶段？ 　　

　　*项目的目标用户群是谁？什么是用户画像(有哪些特征标签)？这个目标用户群是否足够精准、细分、聚焦？ 　　

　　*目标用户的需求和痛点是什么？为什么这是用户的刚性需求？如何证明这是硬性要求？ 　　

　　*市场上针对用户需求痛点的现有解决方案(产品和服务)有哪些？效果如何？核心比较评价指标有哪些？有哪些需求痛点没有解决？ 　　

　　*创业项目能满足哪些需求？解决哪些痛点？ 　　

　　*项目可能的应用场景有哪些？当前重点关注的应用场景是什么？ 　　

　　*行业的市场空间有多大？目标用户的规模、意愿和能力如何？你是怎么算出来的？依据是什么？ 　　

　　*团队做了哪些相关的市场调研工作？市场调研分析是否充分？有哪些问题和缺陷？能否代表市场、行业、用户的真实情况？如何证明？ 　　

　　*你有多少精准的目标用户直接面对面交流过？用户有什么反馈？有哪些重要的结论和发现？有哪些项目和产品进行了相应的优化和改进？ 　　

　　*项目最大的风险是什么？潜在的风险是什么？如何避免和应对？ 　　

　　*项目目前面临的主要问题和困难是什么？怎么解决？ 　　

　　*出现这样的问题(宏观风险、产品风险、运营风险、团队风险等)怎么办？)?这个项目有发展机会吗？ 　　

　　# 3.产品和技术 　　

　　投资者/评委高频提问： 　　

　　*项目的产品体系是什么？产品的技术原理、技术路径、工艺流程是怎样的？效果如何？如何识别和证明？ 　　

　　*市场上现有解决方案(产品和服务)的特点、优势和劣势是什么(竞争性产品分析)？我们的产品和解决方案有哪些差异化特征、创新优势和障碍？ 　　

　　*市场上是否有其他能够满足用户需求的解决方案(替代产品或替代品)？是否有与本项目相同或相似的产品、解决方案和技术路线？为什么不呢？为什么别人不做？做不到，还是被证明是错的/没有市场/不值得做？你为什么能做到？ 　　

　　*产品是否有效解决市场需求和痛点？有多少目标用户使用过该产品？实际效果如何？有什么反馈和意见吗？ 　　

　　*如何保护知识产权和商业秘密？有专利吗？这些专利和保护对于本项目的产品是否不可替代？ 　　

　　*产品的核心技术和专利是否由公司或其核心人员持有？如果没有，是否有相关技术或专利授权？如何授权(购股、买断、年付或其他)？授权多久了？成本和价格是多少？过期后会发生什么？ 　　

　　*我们的产品和解决方案有哪些缺点？如何解决这些问题，弥补这些不足？ 　　

　　*产品开发进展到什么程度？时间表是什么？什么时候可以实现产品定型和量产(小规模量产，大规模量产)？ 　　

* 产品研发及上市是否需要经营许可和审批手续？这些手续证照都拿到了吗？何时能拿到？

* 产品如何生产？自己的工厂还是代工？代工厂找到了吗？如何合作（合作方式条款）？

* 产品的综合成本是多少？如何测算出来的？利润空间有多大？

* 产品是否容易复制和模仿？为什么竞争对手没有做同类产品？如果在某方面更具优势的企业（例如BAT）做我们同类产品，该怎么办？还有机会吗？

# 4、模式与营销

投资人/评委高频问题：

* 项目的商业模式是什么？有哪些利益相关方？利益相关方之间如何交易？

* 项目的运营模式是怎样的？主要流程和环节是什么？

* 项目的收入模型是怎样的？收入来源、赢利点有哪些？主要赢利点是什么？

* 商业模式得到验证了吗？是否已有销售收入？是否已有盈利？

* 产品如何定价？价格策略是什么（高价奢侈品、物美价廉、免费还是负价格补贴）？与市场竞品相比，价格有优势吗？成本和价格优势是如何做到的？用户会接受这个价格吗？

* 如何做品牌销售、推广获客？线上营销如何做？线下营销如何做？其中，最有效的营销获客方式是什么？

* 主流用户集中在哪里？如何快速打通主要渠道、实现快速推广获客？

* 主要的营销业绩指标有哪些？未来几年的销售计划和目标是什么？

# 5、团队与资源

投资人/评委高频问题：

* 创始人及创业团队核心人员的背景、经历、能力、资源和经验如何？有没有创业经验？是否具有相关优势？

* 项目成功的关键因素和条件是什么？团队能力和资源与项目成功所需要的关键能力和资源是否匹配？

* 团队核心成员、合伙人之间的能力组合是否具有完整性和互补性？

* 创业公司、创业团队过去取得过什么成就？在这个行业（或相关领域）有哪些积累？如果没有公司、项目相关业务成就，甚至没有工作经验，那么是否有学业成就、社会活动、社会实践与实习、获奖情况等方面成就？

* 项目核心门槛、壁垒、护城河是什么？团队的核心竞争力是什么？为什么你们适合做并且能做成这个项目？为什么别人做不了？

* 项目的组织架构是怎样的？如何分工协同？

* 团队的文化和价值观是怎样的？如何形成共识和凝聚力？如何激励团队？

* 项目的股权结构是怎样的？有技术、资源、老师或专家顾问、学校、国资占股吗？这个股权结构是否合理？有哪些历史原因？

* 股东的权责利是否对等？是否签订了股东协议或合伙人协议？协议中是否对权责利及如何退出等问题作了合理约定？

* 项目有哪些外部资源支持？如何证明确实能够得到这些支持?有哪些重要的专家顾问或外部合作伙伴？在哪些方面产生合作？合作关系是否长期稳定？不合作会产生什么影响?

# 6、现状与规划

投资人/评委高频问题：

* 成立公司了吗？什么时间成立？项目什么时间启动的？

* 项目进展到什么程度了？取得了哪些成绩和里程碑（产品研发、资质证照、生产、销售、收入、利润、融资等）？

* 目前项目面临的难点和问题是什么？

* 未来三年（或五年）发展规划是怎样的？有哪些业务发展指标？是如何预测和设定的？测算的依据是什么？

* 如何保证未来发展目标的实现？采取哪些措施和行动？

* 项目是否具有可持续的发展空间？依据是什么？

# 7、财务与融资

投资人/评委高频问题：

* 过去三年的财务状况：收入如何？利润如何？原因是什么？

* 未来三年的财务预测：收入如何？利润如何？预测依据和逻辑是什么？

* 何时实现盈亏平衡（点）？如果没有收入，何时能有收入？能有多少收入？如果没有盈利，何时能有利润？能有多少利润？

* 融资方式是什么？除了股权融资，有没有考虑其他的融资方式？

* 股权融资：需要融资多少钱？出让多少股份？

* 项目的估值是怎么测算出来的？有什么依据和逻辑？

* 融资的钱主要用在哪些地方？如何分配？

* 这些钱能够支撑公司：运营多长时间？实现什么目标？钱花完了怎么办？

* 是否考虑对赌条款？能够接受什么对赌条件？

* 以前融过资吗？以前融资的基本情况如何？以前投资人的背景如何？关键投资条款如何约定？

* 投资人未来如何退出？能获得怎样的收益？