【引言】台湾美女张安利硕士毕业后就被派驻大陆，在江浙一家知名制造企业从事PM（项目管理）工作，主要的客户是微软、华为等大企业。2019年3月，几个朋友合伙创建了广州星火电子科技有限公司，因认可国际站RTS风口，张安利加入星火这个年轻的团队，经营以瑜伽服为主的服装出口业务，创业的第一个动作就是入驻阿里巴巴国际站专营RTS赛道，定位欧美网红市场，专做小B订单。凭借以往服务大企业的专业严谨及对市场发展趋势的准确把握，首年就斩获1100万成交额。

刚创业第一步就进驻阿里巴巴国际站RTS赛道，张安利是经过深思熟虑的：“现在跨境电商风行全球，海外的采购趋势也在向小单化、个性化转变。广州及周边地区的制造业发达，各类型产品的采购、批发非常便利，非常迎合海外小买家的需求。尤其是广东作为服装、美容个护、珠宝、3C等产业带重镇，使我们在广州做外贸具有产业链优势。而阿里平台物流设置、付款交易都非常便利，是我们的首选。”

星火电子科技的主要客户群体是欧美的小微创业群体，如活跃在、等社交媒体上的网红、微商们。张安利非常了解创业者的心态，“就像我一样，创业初期为了降低风险，都不敢压货囤货，并且非常渴望有自己的标签化产品。所以我们专接物美价优的轻定制小订单，就算只购买一件，也可以为客户订制属于他自己的logo。”

贸易型商家最头疼的就是拿货，因为供应商对拿货量都有一定的要求。对此，张安利的做法是对产品先进行试曝光，根据后台的流量数据筛选出客户喜欢的款式，找出爆款，积累了一定的货量再去谈供应商。在对物流的筛选上，张安利也花了不少心思，“阿里比较少做中东线，这些市场的顾客很在意关税。所以我们筛选了上百间物流，希望给每个市场的客户配置最优惠的物流方式。”

过去一年，星火电子科技已积累了数千买家数，每天的询盘达到15-25条，每天保持有3-6个客户自助下单，返单复购率也非常好，“最近有客户第一单可能金额才11美元，过一周后第二次下单就达到5000美元。”由于只做RTS，星火电子科技基本做到不囤货、不压货，定制产品交货期控制在两周内。

创业之前，张安利的工作是对接微软、华为等大客户，培养了很多的业务习惯，使她创业后负责公司业务如虎添翼。“即使RTS接到的都是小B订单，可能只是很少的订购量，我也习惯了做一张甘特图，把接单、定制、出样、生产、交货的时间节点都列出来，让客户一目了然、有效跟进，这样减少了谈单的时间，也增加了客户的信任度和粘性。”

订单管理甘特图

星火电子科技的客户多数来自欧美地区，但由于主营产品是瑜伽服，公司受疫情的影响并不算大，反而增加了额外的利润。基于RTS的灵活性，张安利非常重视询盘，每次和客户沟通，在介绍上架商品的同时，她都习惯探究客户其他的需求，找到新的利润点。此次疫情，有不少英国、美国的客户，在订购产品的同时问她能否顺便采购卷纸、洗手液、手套等产品，让她找到新的商机。有时候客户需求的量不大，比较难进货，她就鼓励客户找朋友“拼单”。前几天就有个美国客户，在采购他们的主产品瑜伽服的同时，订购了近4000美元的日用商品。这些额外的利润使他们的成交额翻倍增长。

一年来，星火电子科技通过阿里巴巴国际站RTS赛道沉淀出不少优质客户，使张安利非常看好RTS的前景，“相信这将是未来跨境电商的主要模式，同时，这种业务漏斗形的模式，也为我们公司带来无限可能”。

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（编辑：江同）

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