#在投资公司你应该和谁谈？ 　　

　　投资者通常有不同的头衔，主要包括分析师、投资经理、投资总监和合伙人，他们是每个投资者公司的正式成员。此外，投资者公司还拥有短期常驻企业家(EIR)，以及风险投资伙伴或运营伙伴。 　　

　　对于创业公司来说，寻找投资者融资的过程也是一个销售的过程。潜在客户是推销员的十个皇帝。如果你找到了合适的人，并与他们有效地沟通，企业很可能会关闭。同样，向投资者寻求融资，首先要了解跟谁谈，跟谁沟通，才能取得好的效果。 　　

　　找到合适的人才能做正确的事。在这里，我们先给创业者介绍一些他们在寻找投资者融资过程中经常接触到的人。 　　

　　1.有权力的人 　　

　　有权力的人通常是公司的决策者。在投资公司，有权力的人当然是合伙人，有些公司的投资总监也有权力。如果你想被有效地介绍给最高管理层，找到其中一个合伙人是最明智的选择。 　　

　　在每家公司，无论是投资公司还是其他公司，都有人想做项目。他们收集各种信息，维护自己的声誉。有些人推动项目进度，有些人需要很多人的同意，才敢做决定。 　　

　　投资者合伙人也是如此，但任何有权力的人都必须认真对待。你必须了解每一个有权势的人的利益、问题和顾虑。他们有权做出你想要的决定。每个有权力的人都可以投票。 　　

　　2.有影响力的人 　　

　　和有影响力的人谈话，其实就是所谓的“走高层路线”，这当然是聪明的。然而，在实践中，企业家往往无法从一开始就接触到最高管理层。 　　

　　如果你和“非合伙人”投资者关系很好，你可能会从他们那里得到一些关于项目如何获得合伙人批准的线索。例如，他们可以帮助您找出哪个合作伙伴可能对您的业务领域最感兴趣，您还可以从他们那里获得如何控制审批流程的建议。请他们帮助你安排一次与你的伴侣的面试是很重要的。 　　

　　也许企业家是同学或者是律师朋友推荐给投资人的合伙人的，但是投资人的合伙人可能会让一个资历较浅的人先审核你的项目。不要低估这一点，因为投资者和合作伙伴总是需要一个他们可以信任的人来帮助他们评估你的公司并解放自己。 　　

　　因此，当你与分析师、投资经理、投资总监或常驻企业家交流时，你应该明白他们中的许多人是有影响力的。不要认为头衔高的人有影响力，而头衔低的人没有影响力。每个分析师或投资经理都会对不同的合作伙伴产生不同程度的影响。 　　

　　3.有权力又有影响力的人 　　

　　既有权力又有影响力的人，是能够克服困难，把事情做好的人。显然，这种人也是创业者最想接触的人。他们不仅有一票，而且有做决定的技能和意愿。有时他们甚至会生气，说：“我们必须做这个项目，原因如下……” 　　

　　很少有投资决策是不假思索就被一致通过的。创业公司要想获得风险投资家的信任，首先要想办法和那些既有权力又有影响力的人取得联系。只要有这样的人支持，融资概率就会大大提高。因为他们的权威和影响力在投资者公司中占有很大的比重，这也是创业者能够巧妙撬动的关键点。因此，在任何融资过程中，创业者的目标都是寻找有影响力、有实力的人。 　　

　　4.既无影响力又无权力的人 　　

　　当然，你要注意的最重要的一点是，你花太多时间在既没有影响力也没有权力的人身上，也就是所谓的“双无人员”。这种人很容易接触，让你感觉很好，但也需要更多的时间。“双无人员”会告诉你，你的产品很优秀，你的竞争对手很垃圾。 　　

　　所以很多人自然会被这些“双无人员”所吸引，花很多时间在这些“双无人员”身上，但他们不仅不能做决定，而且一点影响力都没有。 　　

　　那么，创业者在接触“双无人员”时，如何避免出现浪费时间、得不到帮助的情况呢？最重要的是要学会区分“人员双缺席”。比如你让他们帮你安排下一步做什么，他们要么做不到，要么找各种借口拖延你。 　　

　　当然，还有另一种形式的“双无人员”，即“无新资本无新投资”。他们也不断会见企业家，但他们从不做任何投资。他们为什么没有钱投资？对于这类人，做一些调研很容易把他们挑出来，比如看他们过去三年投资了多少项目。总之，在企业销售过程中，应对“双缺人员”的唯一办法就是直接去找这个公司里有影响力或者有实力的人，小企业的融资也是如此，或者找另一个投资人谈。 　　

　　企业家必须找到合适的目标，并清楚地解释他们的项目，才能成功吸引外资。否则，你工作的收益将微乎其微。 　　

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　　#如何面对投资公司的常驻创业者？ 　　

　　以人为本的企业家，简称EIR，有时也被称为风险投资伙伴。他们曾经是成功的企业家、经理、首席执行官(首席执行官)和首席技术官(首席技术官)。现在他们作为顾问参与投资者公司的项目评估，找到合适的机会后加入被投资企业，成为重要的管理团队成员(通常是CEO)。 　　

　　当一家创业公司准备从投资者那里筹集资金时，企业家可能不得不与投资者的常驻企业家(EIR)交谈。 　　

EIR常常为投资者的尽职调查出具专家意见。他们往往出身于某个行业并且专注于这个领域。他们对于你正在从事的行业有一定的真实了解，或者对于你未来的战略方向有所了解。EIR会在这些方面帮助投资者理解你的商业模式。因此，EIR可能会问很多尖锐的问题。

EIR能够帮助投资者寻找新项目。寻求投资者资金的创业者要让这个EIR对你的公司极度感兴趣，并想加入，其目的就是让他积极地去游说投资者合伙人。

明白了EIR的角色，并认识到EIR与投资者的目标有一些差异，就能够帮助你更好地展示公司。创业融资不是一件容易的事，但是让投资者公司的EIR跟你站在一边，可能会在融资过程中帮到你。

在与投资者的EIR见面之前做好准备是很关键的，创业者跟EIR的沟通进展越顺利，获得投资者投资的机会就越大。下面是在与EIR会面前要准备的内容:

1.研究EIR的背景

通过了解他们的简历和背景，可以初步判断一下他们将怎么看待自己的公司。他们可能对你公司的某些方面有丰富的知识，也许有一些对你有用的关系。另外，看看EIR不清楚的地方，你是否了解，因为他们可能在这些地方对你的商业计划提出质疑。

2.考虑EIR的角色

EIR的主要目标可能是寻找一个合适的企业运营。假设你的公司刚好对上他的口味，你希望他能在公司担任什么角色?准备好围绕这个角色功能问一些问题(在讨论的适当时机)。你可能会得到一些有用的建议，他们也会“卖弄”他们的经验。

3.寻找跟EIR共同的关系人

通过一些人际关系网站，看看你跟 EIR

有没有共同的联系人，如果有共同的联系人，你可以说说:"我们过去都跟某某一起工作过，他说过你一些了不起的事。”这会让会谈进展很顺利。如果这个EIR相信你们的共同联系人，并且他也说你很棒，那这招就管用了。

需要注意的是，你要确信这个共同的联系人会对你有正面评价!因为对于准备投资的团队，投资者通常会寻求非正式的验证或者看法。这些正面和高度可靠的推荐会对融资有很大的帮助。

4.提前确定EIR会谈的要点

如果EIR是跟投资者一起跟你进行初次见面，那么很可能只不过是另外一个投资者的角色。如果是与投资者初次见面后的再次面谈，那可能是投资者需要EIR来落实一些特定问题。这可能是技术人员尽职调查、了解市场营销计划、讨论市场需求……提前了解将要谈些什么会帮助你做好充分的准备。

5.要让EIR感受到被尊重

在与EIR面谈时，对于你无法回答的重要问题，要用笔记下。尽量获得一个后续的会面来讨论这些问题，或者最好能让EIR一起参与帮你完善商业计划。你要向EIR证实你很认真地看待他们提出的问题，并且愿意借鉴他们的经验来得到答案。

6.表现与EIR处事的意愿

如果你能让EIR兴奋得想要加人你的公司，那获得融资的机会就大大地加。而兴奋的来源很大一部分是他愿意跟你一起工作。因此，创业者要表现出可以跟EIR一同工作的姿态。

7.准备好讨论“我想做你公司的CEO”这个话题

如果EIR愿意讨论这个话题，那这是个好现象--

你很可能会获得投资。但是，你需要准备好自己的对策。你喜欢这个家伙吗?你是迫切需要融资，才愿意给EIR一个重要职位吗?如果不是，那么你需要拥有既让EIR感兴趣，又不丧失对投资者的吸引力的东西，也许一个董事会席位或者某个高级副总裁职位也管用。

如果你愿意让

EIR加人，那你需要准备讨论以下问题:什么时候加人。什么职位，薪酬安排，获得多少股份等。在你们讨论这些问题之前，你应该运用自己的网络，了解一下这个EIR，并确信这个EIR是你愿意与之共事的人。

8.职位移交

如果上述问题的回答是肯定的，那么准备职位移交。你需要向投资者展示确实能够跟EIR合作，并且允许他们以公司CEO的身份做决定。这时，你很可能需要 EIR

正式向投资者进行融资演示，而你坐在旁边，让他们给投资者讲故事。

此刻，你要做的是在演示过程中扮演自己的角色，让EIR处理其他的。可能事先你要跟EIR认真策划，什么时候该你讲，什么时候由他们回答问题。

9.获得EIR推荐

EIR可能在某个行业钻得很深，利用ER的角色并通过ER推荐给也是一个很高明的途径。EIR可能与一些对你公司有帮助的人有很好的关系，他们可能是你未来的顾问、团队成员或者可以给你介绍潜在客户。因此你需要尽量获得他们的一些推荐。

10.向EIR寻求帮助

如果你知道销售计划不太好，或者产品的研发时间表还没有确定，而EIR花很多时间询问的话，那么向他们求助。让EIR知道，你需要他们的建议，以便能将这些做得更好。让他们告诉你，他们以前的公司是怎么做的。你可能会学到一些东西，并且你可能会给EIR留下容易合作的印象。

尽管EIR通常不是投资者的最终决策人，大部分投资者是由合伙人或投资委员会作出最后的投资决定，而不是EIR。但是花时间跟EIR

交流有助于你之前或之后跟投资者合伙人的融资讨论。所以，EIR 可以成为融资时非常有力的同盟者，让EIR跟你的公司站在一边会大大提高融资成功的机会。

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