#引言：当人们在谈论一种趋势时，很可能这种趋势已经走到了尽头。当真正的趋势出现时，没有语言可以描述。 　　

　　在前面的内容中，我们已经提到了18种主流商业模式，但是商业模式只解决了现在如何赚钱，未来如何赚更多钱的问题。但是，在充分竞争的市场中，我们仍然需要考虑：用户需求、市场情况、竞争对手、产品开发路线、项目收入估算、成本核算、风险对策等。从这里，我们可以发现，业务模型只是业务流程的重要部分，而不是全部。下面，我们将重点单独讲解一个项目成立时需要做什么(由于篇幅有限，本文涉及的模型只做简要说明，不做详细说明)，文中案例将以一个全市连锁户外用品店虚拟开业为例，主要分为项目背景、项目规划、收益成本风险三个部分： 　　

　　#项目背景： 　　

　　1.用户痛点：所有的项目都是从解决一个用户的问题开始的，比如OFO/mobike解决用户最后一公里的问题，大众点评/美团解决用户不知道在哪里吃饭的问题，淘宝解决用户足不出户就能买遍全球的问题等等。不符合用户需求的产品都是假货，深挖用户需求是促进消费的重要手段。如今，热点大数据的核心目的是解决如何更有效、更准确地获取用户的真实需求。传统形式的用户访谈或调查受环境、样本数量和方法的影响很大。但是通过大数据的分析，所有的数据都是用户用真金白银花掉的，所以这些新兴技术发展迅速，因为它们不仅解决了传统模式下繁琐的获取方式，还具有更大的优势，随着运营的不断进行，可以通过运营手段不断提升用户的消费能力。 　　

　　2.商业价值：的核心是从用户层面和公司战略层面说明这款产品能够带来的价值。以连锁户外用品店为例。如果只解决消费问题，就会在线下实体店面临线上电商平台的围剿，用户容易流失。实体店户外服务一体化解决方案的建立，将有效解决用户在游玩过程中存在的问题。比如讲座、不同于旅行社的自助游、产品售后服务、线下交友聚会等。不仅可以长期坚守客户，还可以通过多元化的服务增加额外的收入。有钱没地方花从来都不是用户的痛点，同样的产品，用户在购买的同时花上舒适的鲜花才是用户的痛点。 　　

　　用户需求分析的常用方法包括：麦肯锡八法、马斯洛需求模型、情景分析、逆向分析、付费分析、必要性分析等。 　　

　　3.市场状况：这一步主要解决市场容量、未来市场判断、竞争对手分析、机会进入等四大问题。比如淘宝投资OFO，并不是因为现在是热点，而是从公司的角度来说，增加了付费用户的数量。前面我们说过，用户数量是影响收入最直接的因素，在微信投资摩比克的基础上，如果支付宝不介入，这个用户数量在未来有统一江湖的时候基本消失，就像前面提到的电商平台必须当天搞活动的原因一样； 　　

　　以我们的户外连锁店为例：市场上没有相同模式的门店，所以我们的外观可以占领整个消费市场，而且随着收入的增加和老龄化，越来越多的人会在旅行的同时增加户外产品的销量，而市场上现有的户外门店只能提供产品销售，而不能提供额外的服务，所以我们进入了一个蓝海市场，长期建立了壁垒； 　　

　　市场规模、竞争产品分析等数据可以从上市公司、咨询公司、官方渠道、面试或内部人员的财务报告中获取。 　　

　　采用的分析模型可以包括：战略地图、SWOT、PEST、波特五力分析、BCG矩阵、麦肯锡三级法、价值链分析等。 　　

　　#项目规划： 　　

　　1.产品解决方案：这一步主要解决产品形态(线下连锁、O2O、社交、搜索等。)，业务模式(to-C，to-b等。)，运营模式(个体户、加盟、自建团队、外包业务等。)，针对盈利模式的四大问题(产品销售、加盟费、广告增值等。)，一个好的解决方案可以让项目尽快从0走向1，如果明确了，就要坚定不移地走下去； 　　

　　以我们的线下户外连锁店为例：产品形态是微信官方账号用户运营(活动组织、优惠推送、信息通知等)的管理后台。)为线下连锁经营会员卡系统(使用实体卡和电子卡对门店消费进行统一管理)；业务模式是to-b(针对公司和团队客户) 　　

　　To-c(针对个人用户)表单；包括自营(不允许直营加盟)自建团队在运营模式,的部分业务外包(外包市场上能保证质量的成熟业务)；包括在盈利模式;的产品销售和广告的增值服务 　　

　　2.除了解决利润，产品商业模式：的一家企业 　　

这里以户外连锁店为例：因为线下店面覆盖范围的原因，在第一家成功后，为了增加营收，最好的办法就是新开店铺增加覆盖范围，这样一来随着业务的增加和上游就有了谈判能力、和下游就有了议价的基础（波特五力分析法）；

这里可以用到的模型为：商业模型画布；

3. 产品发展路线图： 这个环节我们要做的就是结合我们的实际情况确定出一个合理的发展阶段路径以及每个阶段要实现的目标，这里需要充分考虑到人的因素，毕竟运营路线图只是一个计划，要按计划的推进并且实现目标，一定需要有强有力的执行人以及监督人的存在；

以户外用品的为例，第一阶段（筹备期）包括选址、装修、采购商品、招聘人员、购买会员系统、寻找资源、培训等（时间一个月，目标是正常开张），第二阶段（跑模式）包括：产品售卖、活动组织尝试、商业模式测试等（时间六个月、目标是单店利润突破10000元），第三阶段（复制）包括：新店选址、装修、采购商品、照片人员等（时间六个月、目标是全店盈利、至少新增三家），第四阶段（统一市场）包括：组合运营策略测试、产品优化等（时间六个月，目标是尽可能的将竞争对手赶出市场）；

这里用到的方法有：MVP（最小化可行产品）、甘特图、其它线上平台工具等；

# 收益成本和风险

1. 项目收益预估： 根据我们的盈利模式进行预估的一个收益，这是决策者以及投资人们最看重的一个环节；

以我们户外连锁店的盈利模式（产品销售+广告增值+增值服务）进行说明：1.产品销售的推算包括：用户渠道来源 - 用户基数 – 意向用户数 – 购买数 –

副购数的一个漏斗模型，也就是在知道了获客渠道的基础上，通过每个环节转换率乘以客单价就能大概计算出产品销售的收入；2.广告增值包括广告商的商品赞助和投放广告收益，这里的数据推算数据需要与第一点的用户数在项目推进阶段上进行吻合，因为用户数越多理论上广告收益就会越高；3.增值服务包括户外活动组织收益、转接其它旅行社收益、产品售后收益等，同理，需要和用户数据在推进阶段进行温和；4.其它一些额外的收入，包括活动场地租赁、设备租赁等收益；整个项目的收益就是有盈利模式中的项目累加得出，但是需要有比较严谨的算法，毕竟项目收益是组织中不管谁都应该是最关心的一个环节；

2. 项目成本估算 ：成本构成主要包括人力成本、硬件成本（场地、办公器材、水电等）和运营成本（服务器、网络、活动营销等），线上平台和线下平台在成本这里有一个比较大的区别，线上平台随着规模的扩大成本会越来越低（研发成本被摊平），而线下平台随着过的扩大成本会越来越大（倍数增长）；

我们以线下户外连锁店为例，成本包括：装修、硬件采购、房租、工资、活动赞助等，简单的累加就能算出一个大概的成本，这里要重点说明的是，活动赞助需要和项目收益紧密关联起来，除了计算赞助/销售产出比外，还需要注意随着店面的增多活动费用也会增加；

3.风险与对策：主要是指可能影响产品目标实现，或增加产品成本的行为和因素，在考虑风险的时候，我们不仅要对所有可能出现的风险进行评估，确定风险出现的可能性和严重性，而且要给出对应的规避预案，并明确预案的规避效益。常见的风险有政策风险、技术风险、法律风险、市场风险、决策风险、资本风险（PEST分析法）等，常见的应对方法包括规避风险、接受风险、转移风险、缓解风险，具体的应对措施的制定需要根据风险等级评估进行。

# 总结

当我们发现用户一个痛点的时候，除了要想解决用户痛点能给公司带来多大的受益外，还要想这个市场还有没有机会让我们进入，如果可以进入的话，结合自身优势建立产品解决方案、商业模式和实施路径，最后在风险可控的基础上，通过财务核算的形式确定项目的营收空间；

本次的话题就到这里，感兴趣的小伙伴可以在下方留言一起探讨，《小白也要懂的商业模式》系列预计还会有6个模型介绍+5个实战篇的内容，结束后会在项目管理、常用工具、营销、运营中挑选一个内容开启一个新的系列课程，感兴趣的小伙伴欢迎关注、点赞、留言交流，下一次我们的话题是《小白也要懂的商业模式19：众筹模式》

--- 一种大家一起来投资的模式。