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2024年07月30日 23时35分07秒

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　　来源：今日保

　　对如今的保险行业而言，改革不再是一个陌生的词汇，而是真正的进行时。特别是伴随二十届三中全会审议通过《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》，这也预示了最高层将以更坚定、更决绝、更具气魄的举措破除改革路上积弊已久的顽疾、路障，意味着深化改革的全面加速。

　　反观国内保险行业改革进程中最难啃的骨头——个险营销体制的改革也到了真正的攻坚、要成果的阶段。一定程度上，个险营销体制改革的成败，将极大影响保险行业的改革成效。原因无他，对于行业对于各大巨头和中坚险企而言，个险太过重要，实乃寿险行业之基石。

　　这支号称最强销售军团的队伍，在短短三四年间，从曾经近千万的人力到如今200余万的现实，早已令行业明白：昔日粗犷扩张的传统模式已难以为继，高产能、高素质、高质量的组织发展刻不容缓。

　　尽管行业对此有着必须转型、必须走向高质量发展的共识，有着必须打造一支高产能、高素质、高收入的与时代匹配的队伍的共识，也几乎所有的险企也都在过去的几年中纷纷上马个险转型项目，但遗憾的是，在新老队伍的衔接、现实业绩与未来发展的激烈碰撞中，在连续的瓶颈与业绩压力下，大部分的改革难如人意，甚至出现反复与搁浅。

　　期间，我们最为关注的还是最早开启这一轮改革的平安人寿：在顶层设计上，提出“产品+渠道”双轮驱动、数字化加持；在目标层面，提出建设高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍；在策略层面，则提出“增量做精、存量做强、团队做优”，实行以优增优、分群经营，打造“三好五星”营业部，推出“平安MVP”、“财富康养保险规划师”认证评价体系……

　　面对这场最艰难的行业性改革，亦是自身难度最大的系统性改革，平安一路走来到底经历了怎样的改革进程？在改革行进数年后又有着怎样的业绩？

　　在2024年这个行业个险改革的关键当口，这家曾率先在大陆引入代理人制度的老牌险企，又有着哪些改革动作？呈现何种的阶段性改革效果或者说改革成色，乃至数年来其在改革心境与思考方面又有哪些变化？这些都极为值得关注。

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　　三高队伍成效初，不断因时而变的大寿险改革再上新阶，代理人收入增长近40%，人均新业务价值增长近九成

　　数年改革，成效到底如何？这是行业、资本市场和队伍最为关注的。

　　先看一份数据：2023年，平安人寿代理人人均收入同比增长了近4成，人均新业务价值同比增长约9成，品质指标13月继续率同比上升2.5个百分点，25月继续率同比提升6.8个百分点；优增占比大幅提升，大专及以上学历占比大幅提升，新增人力中大专以上占比超6成，留存率显著改善。

　　透过这份业绩或许可（金麒麟分析师）以更好地理解平安提出的“三高”队伍建设，兼具素质、品质和业绩。

　　理念上的认知相对容易，但如何打造“三高”队伍？这对个险底蕴深厚的平安人寿，至今仍有超过30万人的销售队伍的平安而言，如何在“三高”转型的各项落地操作过程中落地、制定流程细节、在实际做法上重新绘制出高质量人力发展完整的体系结构……极具挑战。

　　必须通盘考虑自身实际状况与发展方向，如，新增与原有人员如何平衡？队伍中人员能力的参差不齐又如何进行差异化的培养与管理？队伍分级管理、分层经营也是全行业当前对于个险销售探索的一个重要方向。在“增量做精、存量做强、团队做优”的整体思路下，平安围绕“三高”目标，按照梯队打造出准绩优FVP、高绩优QVP与顶尖绩优MVP的分群经营体系，并与新人期的各个阶段形成完整的代理人成长进阶体系。

　　同时，针对不同类型的队伍，平安还制定了详细的人群定位，经营策略及包括客户分析、场景支持、产品匹配等相应的赋能展业体系，令不同梯队的代理人都能得到符合自身当前需求现状的支持与管理，并在差异化分群经营管理中，实现队伍人才向上跃迁，实现做大绩优、收入增长的整体性目标。

　　特别是在队伍培养方面，面向“三高”队伍的整体核心目标，平安构建出一整套“制式+训战+认证+云课”为一体的代理人培养体系，通过适应各层队伍人群相适应的课程、师资与运营，形成从新人到绩优全周期、全阶段的“431”培训模式。

　　围绕FVP、QVP、MVP，尽数设立了专门的制式课程与个性化拓展训练，针对新人期的岗前、上岗、转正、提效等阶段，也都配备了相应的课程与指导。

　　更重要的是，平安人寿还在多年专注于代理人的过程中，总结出了实战训练的重要性，对于从新人各期到FVP、QVP、MVP分群经营各层级代理人，都制定了相应的“王牌训战营”计划，以实践强化专业技能，训战一体，让代理人迅速适应、成长，并不断进步、进阶。

　　这一系列融合个险深度认知、多年实践，极强调执行力的分层分级管理经营，已成为其个险改革最关键的一步，也从深层次解释了阶段性成效。

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　　面对行业共同的难题：新人与增员咋办？以三好五星重塑组织发展体系，精兵化团队驱动自主经营

　　新人的问题与增员问题，一直都是行业的痛点。

　　如果说组织发展与代理人团队的壮大扩张，在上一阶段极大推动了行业的快速增长，但也因过于粗放的增员模式备受诟病，成为当前“改革对象”。“金字塔”组织结构逐渐被各家险企优化，更加偏向绩优利益的扁平化组织甚至完全放弃团队组织的独立代理人一度成为部分公司的转型选择。

　　不得不承认的是，组织发展利益的减少很大程度上影响了团队增员意愿，绩优化发展的过程中，新增难度加大成为行业共性问题。于是乎，专职内勤负责增员招募成为行业标配，这在降本增效的当下无疑是个巨大的业务成本。

　　更何况，当前市场仍有数量众多的传统个险队伍，甚至仍然是很多公司的业务基石。如何在转型过程中处理好新老团队的过渡与改造？一旦处理不好，所在企业将面临坍塌式的业绩下滑。这已经在部分企业上演。

　　对此，平安人寿有着自己的看法：当前阶段，增员的主力仍在外勤，团队经营依然对稳定业绩、稳定队伍有着重要的作用。比起彻底打破传统团队结构，更重要的是增强团队的能力与产能，通过重新建立团队的评价标准体系，引导团队做优做强。毕竟只有又优又强的团队，才有可能招募到又优又强的代理人。

　　这就是平安“三好五星”团队经营的大背景，基于对团队经营的重新理解及对团队标准的重新确立，围绕团队业绩、质量、行为，搭建起系列经营体系，对个险营销的“部”、区拓收展的“课”等经营单元以星级评价进行全面规范性重构，并持续进行指标优化，推动团队自主经营，明确在增员、培养、绩效及日常等方面的管理方向，不断做大团队产能与收入，让团队从单纯的大队伍，向强队伍、精兵队伍持续引导。

　　同时辅以基本法的升级，并针对不同团队特点和代理人成长路线，开发针对性的培训体系。根据平安人寿公开资料介绍，以推动增员发展的领航训战为例，参训主管的训后作战期绩效较未参训主管提升2~3倍。

　　以此形成增员招募、个人成长、团队经营、培训发展的高绩效、精兵化的新型扁平化组织发展的闭环。据悉，在新基本法的引导以及平安特色扁平化组织团队的探索下，平安人寿已经打造出一批精准增员、直增发展，人数虽少但人均产能更高、晋升动力更强，“人人精英”式的新型团队。

　　如平安人寿上海分公司行销经理余巧琴团队，就是平安极具代表性的新式行销基本法下的营销服务组织。余巧琴不仅自身是当地分公司首个TOT会员，甚至2023年的绩效达到4倍TOT的标准，还以自身经验推动精兵化的“三高”团队形成。相比传统个险，她的团队人数虽然不多，但40%以上为硕士学历，且2023年团队人均月收入也达到接近5万元的高位。

　　如上可见，“三好五星”的推出有助于解决行业争议已久的金字塔、传统组织发展等问题，从而真正蹚出一条可行的“三高”之路。

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　　重磅推出“财富康养保险规划师”，这当是平安改革多年，面对市场需求变化又一次，“知行合一”的战略举措

　　大部分人的认知中，对保险代理人有着固有的刻板印象，认为代理人不过保险销售，不仅工作内容单一，市场容量也较为有限。

　　事实上，在我国经济发展与人口结构变迁的时代特点下，保险从功能较为单纯的风险保障产品，逐渐向客户的全生命周期管理服务和风险保障不断转变。

　　特别是在多层次保障体系、金融强国、健康中国、老龄化等大背景下，保险在应对社会加速老龄化、构建多层次民生保障及养老保障体系的作用被寄予厚望。保险将承担起万亿级的健康险市场和十万亿级的养老缺口，真正成为新时代国民经济的社会稳定器。

　　在康养生态资源的全面布局下，代理人不再是纯粹地销售保险产品，而是成为客户健康与财富的专业顾问，提供健康、养老、财务规划、资产配置等各个方面的咨询及服务，提升企业竞争力之余，也极大提升代理人的全面竞争力，助之看到了一种未有的职业发展道路。

　　这也正是过去几年行业各种冠以“规划师”名号的代理人转型项目接连出台的原因，向世人展现代理人不仅是保险销售，更是一种有着高度专业服务能力的长期职业。

　　只是，一个长期职业的建立与建设，不仅需要系统性的知识与培养体系，更需要背后公司强大的资源整合能力，即硬实力。否则难以撑起这一职业的未来。

　　这方面平安的优势毋庸多言，无论是12万亿的总资产、年度千亿规模的净利润、金融全牌照、医疗康养资源、领先的数字科技能力等硬核实力，还是完整的培训体系等软实力，在国内市场可谓独树一帜，少有如此资源者。

　　尤其经过多年的深耕，平安集团在综合金融+医疗养老领域已有广泛布局。根据平安的年报，2.32亿的个人客户中有近64%的客户同时使用了医疗养老生态圈提供的服务，年度健康险保费超1400亿，面世两年的居家养老服务，客户超过10万人，4个高品质康养社区落地，收购北大医疗、医疗网络几乎覆盖国内所有二级以上医院……

　　如果从这个角度可以理解平安为什么推出“财富康养保险规划师”：不仅丰富了代理人的服务半径，更是多年自身康养财富布局后的关键一步，以此完成闭环，成为平安代理人整体性的未来演进方向。

　　根据平安的介绍，对于平安“431”培训体系中的重要组成部分——“财富康养保险规划师”专业培训认证，平安人寿携手清华、北大两大知名学府，共建了包括财富、健康、养老三大方向的专业化、高品质课程体系，并构建起丰富的学习场景与严格的评价达标规则。

　　特别是针对FVP、QVP、MVP等不同梯队的代理人群体，分别设置了初、中、高级的“财富康养保险规划师”的评价分级认证，进行具有差异化的培养内容与课程安排，使得各类代理人都可以满足自身客户的个性化、多样化的保障服务需求，真正“以客户为中心”提供最符合实际情况与场景的产品与服务，并且也与平安在代理人改革中的分群经营模式完美呼应与契合，使得分群经营与认证培训形成相辅相成的良性局面。

　　可以看出，这一过程中，平安并非试图以一个新职业名字代替旧有的代理人身份，而是将全新专业化职业体系注入到代理人群体中，形成队伍的内在升级与职业认同，最终将让保险代理人真正实现从内在到外在的全面焕新。

　　这本身也是平安在这场因时而变、因需而变，并层层进阶的个险改革中，对代理人转型不断深入的理解与诠释。

　　新华社北京9月15日电（国际观察）劣迹斑斑的黑客帝国起底美国破坏全球网络安全

　　中国国家计算机病毒应急处理中心最新通报，在会同360公司配合侦办西北工业大学遭受网络攻击案过程中，成功提取了名为二次约会的间谍软件多个样本。据介绍，该软件为美国国家安全局开发的网络间谍武器，调查团队发现它在上千台遍布全球多国的网络设备中隐蔽运行。

　　长期以来，美国在网络安全领域劣迹斑斑。从十年前的棱镜门到今年的泄密门，大量证据表明美国网络监听和攻击行为从未停息，包括联合国和美国盟友都是受害者。

　　没有可避难之地，没有可安息之所，美国政府不会接受任何地方处于其监控视野之外。美国记者巴顿格尔曼在《美国黑镜》一书中如此揭露。

　　作为全球最大黑客帝国和网络窃密者，美国的所作所为严重损害别国主权，严重侵犯全球互联网用户隐私。中国是全球网络攻击的最大受害者，其中大部分攻击来自美国。

　　中国是网络攻击最大受害者

　　今年7月，中国有关部门通报武汉市地震监测中心遭受网络攻击。据媒体跟踪报道，国家计算机病毒应急处理中心高级工程师杜振华表示，联合调查组在受害单位的网络中发现了技术非常复杂的后门恶意软件，符合美国情报机构特征。

　　中国外交部发言人汪文斌同月在例行记者会上指出，中国政府部门几乎每天都在遭受海量的网络攻击，其中大多数源头都来自美国。

　　今年5月4日，中国国家计算机病毒应急处理中心与360公司共同发布《黑客帝国调查报告美国中央情报局》。这份报告显示，美国中央情报局开展了规模庞大的全球性网络攻击行动：使用一大批至今未被披露的后门和漏洞，在世界各地建立僵尸网络和攻击跳板网络，针对网络服务器、网络终端、交换机和路由器、以及数量众多的工业控制设备分阶段实施攻击入侵行动。在专门针对中国境内目标实施的网络攻击行动中，相关机构成功提取了多个穹顶7网络攻击武器样本，多个东南亚国家和欧洲的机构也提取到了几乎完全相同的样本。穹顶7正是2017年维基揭秘网站披露的美国中央情报局网络情报中心的秘密攻击手段。

　　去年4月，西安警方接到报警，中国西北工业大学信息系统发现遭受网络攻击痕迹。调查这一事件的技术团队先后从该大学的多个信息系统和上网终端中提取到木马程序样本，综合使用国内现有数据资源和分析手段，并得到欧洲、东南亚部分国家合作伙伴的通力支持，全面还原了相关攻击事件的总体概貌、技术特征、攻击武器、攻击路径和攻击源头，初步判明相关攻击活动源自美国国家安全局的特定入侵行动办公室。

　　中国国家计算机病毒应急处理中心最新发布的通报说，在配合侦办西北工业大学遭受网络攻击案过程中，成功提取了名为二次约会的间谍软件多个样本。根据黑客组织影子经纪人泄露的美国国家安全局内部文件，该恶意软件为美国国家安全局开发的网络间谍武器。它主要部署在目标网络边界设备（网关、防火墙、边界路由器等），隐蔽监控网络流量，并根据需要精准选择特定网络会话进行重定向、劫持、篡改。

　　上述案例是美国对中国开展网络攻击的冰山一角。中国国家互联网应急中心网站2021年发布的互联网网络安全态势综述报告显示，2020年中国捕获计算机恶意程序样本数量超过4200万个，其中境外恶意程序主要来自美国，占比达53.1%。2020年，控制中国境内主机的境外计算机恶意程序控制服务器数量达5.2万个，其中位于美国的控制服务器约1.9万个，高居首位。

　　美国网络监听和攻击从未停息

　　间谍行为是一项已经嵌入美国历史、根深蒂固的习惯。美国《时代》周刊一篇文章曾这样评论。

　　中国国家计算机病毒应急处理中心的最新通报说，调查团队发现了上千台遍布各国的网络设备中仍在隐蔽运行二次约会间谍软件及其衍生版本，并发现被美国国家安全局远程控制的跳板服务器，其中多数分布在德国、日本、韩国、印度和中国台湾。

　　今年4月，泄密门事件闹得沸沸扬扬。一批疑似美军秘密文件被泄露到社交媒体上，其内容显示，美国监听乌克兰总统泽连斯基与乌官员的内部对话，并获取了韩国和以色列等盟国内部沟通情况。美媒指出，有关信息是美方通过所谓信号情报获取，而信号情报是情报界专用术语，意味着美国政府持续监听这些国家。

　　美国的监听丑闻早已不是什么新鲜事。2013年，美国前防务承包商雇员爱德华斯诺登向媒体曝光美方代号棱镜的大规模秘密监听项目，监听对象不仅覆盖美国公民，也包括法国、德国等欧洲国家政要和民众。2021年5月，欧洲媒体爆料，美国在丹麦情报部门帮助下，监听德国、法国、瑞典、挪威等欧洲国家领导人。

　　2013年7月12日，新闻工作者在俄罗斯首都莫斯科打开网页浏览斯诺登的讯息。新华社记者姜克红摄

　　近年来，美国各种监听项目不断被曝光，包括发起于20世纪60年代针对卫星通信的梯队项目、监听目标涵盖美国公民的星风计划、针对全球网络安全厂商的拱形计划、针对电话监听的神奇项目、从网络骨干光缆和交换机上复制光信号的上游项目。可以说，从电子邮件、语音通话到社交网络，从外国领导人、外国民众到美国民众，美国都要也都在监听。

　　除监听外，美国还频繁对他国发动网络攻击。据黑客组织影子经纪人爆料，美国国家安全局针对包括俄罗斯、日本、西班牙、德国、意大利在内的超过45个国家和地区的287个目标进行网络攻击，持续时间长达十几年。俄外交部国际信息安全司司长安德烈克鲁茨基赫说，截至2022年5月，来自美国等国的6.5万多名黑客定期参与针对俄方关键信息基础设施的攻击。

　　美国还把网络攻击与传统情报手段相结合，作为混合战争的重要手段。2010年，美国通过间谍活动将震网病毒植入伊朗纳坦兹核设施内部网络，导致大批铀浓缩离心机瘫痪。

　　美国的网络军事力量近年来也在不断膨胀。2017年，美军网络司令部升级为美军第十个联合作战司令部，网络空间正式与海洋、陆地、天空和太空并列，成为美军第五战场。2018年美国国防部网络战略报告强调，要在网络空间先发制人。

　　美国为维护霸权始终我行我素

　　多年来美国网络监听和攻击等行为屡遭曝光，受到国际社会广泛批评。但美国为维护自身霸权依旧我行我素，持续肆意破坏网络安全，践踏国际准则和他国主权。

　　棱镜门曝光后，时任联合国秘书长发言人内西尔基2013年10月表示，联合国就遭美国情报部门监听的报道与美方接触，美国政府已保证不会对联合国进行监听。他强调，包括联合国在内的外交使团不可侵犯是早已被广泛接受的国际法原则，联合国所有会员国都应恪守这一原则。但今年泄密门曝光的情报显示，美国仍在监听联合国秘书长与其他联合国官员之间的私密对话。

　　2013年10月26日，数百名民众在美国首都华盛顿参加示威活动，抗议美国家安全局（NSA）针对普通美国民众的大规模监控活动。新华社记者方喆摄

　　美国对盟友也是如此。棱镜门曝光的文件显示，美国对包括韩国驻美大使馆在内的数十个外交机构实施监听。韩国政府当时要求美方作出解释，美方则以将重新评估情报行动的说法搪塞。然而，今年泄密门曝光的信息显示，美国情报部门还在继续监听韩国政府官员。2013年棱镜门事件几个月后，德国政府披露时任总理默克尔的移动电话可能遭美情报机构监听，默克尔后来直接致电当时的美国总统奥巴马，批评这是严重背弃信任之举。此事以美方承诺不再监听默克尔的通信设备告终。但2021年曝光的监听门表明，美国至少至2014年还在监听默克尔。

　　假意承诺但实际上毫无收敛，大搞网络攻击损害他国主权，种种行径印证芬兰《赫尔辛基时报》网站文章的评述：美国已被证明是世界上最大黑客帝国和全球网络安全最严重的威胁。

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